士業における司法書士の独占業務＝不動産登記の時代はいつまで続くでしょうか？
相続登記の義務化に伴い、どのような「規制緩和」「ビジネスモデル」が起こるでしょうか？
現在、不動産登記をメインにしている事務所様や、相続分野においても相続登記が主な柱である事務所様は、この「転換期」を、さらなる飛躍に変えていく動きを今から取らなければいけません。
「営業手法」の見直し・転換についてお伝えしたいと思います。
今回のコラムでは、まず、転換の第一歩として
◤ファミリアグループ（司法書士法人ファミリア）の実績
これまでの営業手法やサービスを見直し、士業が新たな「業態」へシフトするためには何が必要でしょうか？
法人営業において、先進的な取り組みを続け、金融機関や不動産業界との大型連携を立て続けに決めている「司法書士法人 ファミリア様」の事例をご紹介します。
ファミリア様は営業手法の転換をして以降、下記のような成果をあげていらっしゃいます。
・第一地銀2行、メガ信金1行との業務提携
・大手不動産会社８社を開拓・連携
・税理士８社を開拓・連携
※連携＝定期的な案件紹介や、共同マーケティングを行う関係
金融機関との提携が決まってから、いまでは家族信託だけでなく、遺産整理、遺言・遺言執行、相続税申告といった業務分野での連携も加速し、ワンストップサービスを提供するパートナーへと移り変わっています。
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◤ファミリアグループが取り組んだ「営業手法」とは？
司法書士法人ファミリア（ファミリアグループ）様は、名古屋を中心に展開する総合士業グループであり、不動産登記の件数は地域トップクラスです。
一方で、少子高齢化に伴う将来的な登記減少を見越し、早期から業態の転換に向けた動きをスタートし、「民事信託」をフックにした法人営業を2018年から取り組んでいます。
登記や相続の営業では、これ以上のリスト拡大や連携は難しいと判断し、また、世の中のニーズや社会性を踏まえた大きな方針転換でした。
実際の営業手法は、業者向けセミナー、テレアポ、訪問営業という「王道」のアプローチですが、のべアプローチ先のリスト数は630社以上、セミナー開催件数は140件を超えます。
◤なぜ民事信託か？収益性は？
民事信託は、いわゆる士業が得意とする「生前対策サービス群」において、最も「川上」にある商品です。また、莫大なニーズはあるものの、まだまだ世間に普及してきっていない商品です。
これらの特長から、民事信託コンサルティングフィーで業績をあげることよりも「営業に活用する」という視点でマーケティングを行うことがポイントです。
そもそも民事信託自体が単価70万円～の高単価・高生産性業務ではありますが、
新規業者リストの獲得による紹介増・ブランディング
民事信託から発生する不動産取引や相続手続き
その他の生前対策や司法書士業務の発生
などを包括的に、売上＝1業者あたりのLTVとして見ることで、高い収益性をつくることができます。
このたび、民事信託・生前対策分野における転換・新たな法人営業モデルについて、司法書士法人ファミリア様からお話いただくセミナーを開催できることになりました。
コロナウィルスの影響を踏まえ、全日程オンライン、また、参加費用も通常33,000円のところ、11,000円（税込）とご参加いただきやすくなっておりますので、ぜひ、ご参加いただければと思います。
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