勝手に伸びる相続市場で業績が上げるためには「最新情報が必須」

皆様、こんにちは。 株式会社船井総合研究所の宮戸です。 今回のコラムでは、勝手に伸びる相続市場で業績が上げるためには「最新情報が必須」についてお伝えいたします。 ①司法書士・土地家屋調査士のコンサルティング現場での動向 ②司法書士・土地家屋調査士業界の動向とは？ ③相続という伸びる市場では何から取り組むべきか？ ④2025年以降の相続・終活市場の今後

司法書士・土地家屋調査士のコンサルティング現場での動向

実際に現場に行き、置かれている現状や変化を見てみると見えてくるものがあります。各都道府県、エリアによってこの変化の差はありますが、大都市圏が一番先に時流が動き、中小商圏が6か月～1年遅れて影響が出てくるようです。 ①測量・登記ともに新築分野は軒並み減少傾向 伸びている事務所は少なく、横ばい・微減がほとんどとなっている。 ②相続分野では全国の問い合わせが増加 相続登記の義務化もありライト層の相談が増加し、受任率・受任単価は低下傾向になり、収益性は以前より下がる傾向。 ③競合他社が異業種になることで投資額で差が拡大 金融機関・不動産会社・葬儀社・テック企業が地域の競合となり、大規模に投資をする業種業態が増加することで、一気に相続案件が集中する状況になる。 ④「選ぶ」ことができる事務所は伸びている 仕事・人材など選べる選択肢が多い事務所ほど持続的に成長をすることができ、選べない事務所は伸びている市場においても選択肢がない状況になる。

司法書士・土地家屋調査士業界の動向とは？

①司法書士・土地家屋調査士の数は増加傾向 大都市圏・大手法人へ集中し、稼ぎたい若手は独立がさらに進む状況はさらに加速します。 ②法人数が増えたことにより小規模法人が全国に多数存在 8名以下の法人が増え、大量案件を処理する事ができる規模を運営できる事務所は少なく、業務提携や案件を大量に保有している会社からの対応可能事務所は全国でも限られた数しかいない状況になる。 ③人数が増えて利益率・定着率の低下がさらに顕著に 資格者の定着率が低く、補充採用を常に繰り返すしかできず規模の拡大ができず、従業員が増えることにより課題がさらに増加して経営者の悩みがさらに膨れ上がっている状況になる。 ④業界TOP100に入る大手法人との差はさらに拡大 優秀な人材への高い水準の給料を支給する事務所が増加。1人（1件）あたりの生産性など規模・ブランドを活かした展開を実施することで、競合他社との差別化を図る大手法人がさらに躍進する状況になる。

相続という伸びる市場では何から取り組むべきか？

日本国内の人口は減少するものの、高齢者人口は2040年まで増加傾向であり、終活・相続の市場は勝手に拡大していくことが見込まれます。 2025年以降、士業事務所以外にも大手不動産会社や金融機関も相続・生前対策業務に注力することも増加したことで、競合他社が大手ということも商圏によってあり得ます。 実際にまだ相続分野は一定の売上はあるものの、まだまだ事務所として注力をしているわけではなく、不動産会社や金融機関からの紹介案件のみを対応しているという事務所も多いです。 では、勝手に伸びるからといっても相続・終活市場で戦うためには業界動向と伸ばす方法をしっかりと明確化する必要があります。

2025年以降の相続・終活市場の今後

①相続手続きはさらに収益性が下がる 単価の低下や部分的な業務を外注されるケースが増えるため収益性は低下し、代行業務の価値は薄くなり、コンサルティングが求められるようになる。 ②伸びるor伸びない業態が顕著に分かれる 大手法人は規模とブランドを利用した業務提携型の案件獲得がさらに加速し、地域の相続事務所は大量案件処理ではない価値を提供することが求められるため、何で差別化をするかが非常に重要になる。 ③M＆Aや事業承継を前提に急拡大する事務所が増加 全国展開型の王道戦略はM＆Aや事業承継で急拡大する事務所が増加していき、ブランドや規模が大きい事務所へあらゆるものが集まる状態がさらに顕著になる。