いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。
船井総研の亀井桜です。
不動産決済をメインにされてる事務所の中には、相続は利益率が悪いと思っている先生もいるのではないでしょうか？
大きな間違いです。
利益率が悪いのは「やり方が悪い」からなんです。
本コラムでは利益率のよい相続部門の作り方を解説します。
相続の利益率が悪い原因は？
ズバリ
「単価が安いから」です。
利益率が悪いと思われる理由に、
マーケティングのコストがかかる割には売上が上がらない
などと言われることが多いですが、相続の平均単価が10万円をきっている事務所では確かに利益率が悪くなります。
つまり「ただ相続登記を受任しているだけでは利益率の良い部門にはならない」のです。
ではどうすれば単価を上げられるのか、シンプルに
① 高単価な商品の受任を増やす
② 同じ人が別の商品で依頼をしてくれる体制を作る
これだけです。
では具体的にどうしたらいいのか、解説していきます。
相続分野における高単価な商品は？
相続における高単価な商品は下記が考えられます。
① 遺産整理（31条業務）
② 遺言作成・執行
③ 民事信託
④ おひとり様対策（遺言～死後事務）
相続部門で売上を上げたい事務所は
・どのように上記商品を受任するか
・何を優先的に受任していくか
をまずは検討してください。
というのも、高単価で受任ができる体制でないと
相続部門が利益率の良い部門にはならないからです。
高単価商品を受任するのは難しい？
遺産整理の受任はむずかしくない！
これが結論です。
実際に遺産整理の受任件数が多い事務所では、超ベテランの相続部門担当者が受任しているわけではなく、入所4か月の方が受任しているケースも多くあります。
では4か月で高単価受任ができる事務所が何をしているかというと
「だれでも面談ができるツールを用意してトークフローを用意をする」
これだけです。
そのツールの作成が大変・トークフローを作るのが大変、という場合は、
他の事務所がやっていることを真似する
ことが重要です。
他の事務所はどうしてる？
船井総研では、いろんな事務所の面談の面談に同席をさせていただいた中で、高単価で受任ができる面談資料・トークフローを整備しております。
相続の単価が2倍になれば、受任件数が1/2になっても売り上げは横ばいです。
受任件数は変わらず、単価が2倍になれば売り上げは2倍です。
少なくとも、今事務所の平均受任単価が20万円を切っている事務所は、是非面談のやり方を変えていただければと思います！
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