A.生前対策の受任を増やすには、顧客を「点（手続き）」ではなく「線（ライフステージ）」で捉え、長期的な関係性を構築するLTV（顧客生涯価値）の発想が不可欠です。
また、初回面談を「制度説明」ではなく、将来の「リスクを考える」の場に変えることです。
顧客の想いを丁寧にヒアリングし、潜在的な不安を可視化しましょう。
その上で、解決策をまとめたその相談者向けの「提案書」を用いて2〜3回かけて検討を促すことで、自然な受任へと繋げます。
①初回面談の目的を「制度説明」から、専門家としてリスクを指摘し、相談者の「実現したい想いを考える場」に変える
多くの事務所が陥る失敗は、初回面談が「遺言とは」「家族信託とは」という制度説明会になってしまうことです 。
ヒアリングに時間を割く
面談時間の半分以上（1時間なら30分以上）をヒアリングに充てます 。
「想い」と「事実」を整理する：財産状況などの「事実」だけでなく、顧客が「将来どうしたいか」「何が不安か」という「想い」を丁寧に聞き取ります 。
情報格差を埋める：専門家から見て、顧客の「想い」を実現する上で障害となる「潜在的なリスク（認知症による凍結、争族など）」を指摘し、顧客が自身の「現在地」を正しく認識できるようにします 。
②「生前対策提案書」を活用し、2〜3回かけてクロージングする
生前対策は人生に1回から多くても数回の出来事です。
高額な買い物とも考えることができ、その場で即決されることは稀です 。
宿題を設定し、次回の予約を取る
初回で無理に受任を迫らず、「今日お聞きした内容をもとに、最適なプランと見積をまとめた提案書を作成します」と伝え、必ず次回の面談予約をその場で取ります 。
手元に残る資料を渡す
口頭説明だけでは家族に正しく伝わりません。
リスク、シミュレーション、解決策、スケジュールをまとめた書面の「提案書」を渡すことで、家族会議での検討を促し、信頼関係を深めます 。
「松竹梅」のプラン提示
充実した内容の「松」から提案し、予算やニーズに合わせて「竹」「梅」を提示することで、顧客が自分に合った選択をしやすくなります 。
③他業種（葬儀社・金融機関等）との連携を強化する
Web集客に比べ、紹介による案件は最初から一定の信頼関係があるため受任率が高く、面談回数も少なくて済む効率的なルートです 。
「餅は餅屋」の連携体制
保険会社、不動産会社、税理士などとネットワークを組み、自社で対応できない領域（保険の見直し、税務申告など）を相互に補完できる体制を整えます 。
パートナーのメリットを追求
連携先の担当者の知識向上（勉強会の開催）や、その顧客の満足度向上に貢献する姿勢を見せることが、安定的な紹介に繋がります 。
④提案・面談の「標準化」と「DX」で品質を担保する
所長の経験やセンスに依存せず、どのスタッフが対応しても一定の受任率を維持できる仕組みを構築します 。
ツールの徹底活用
ヒアリングシート、アプローチブック（面談用資料）、報酬表を整備し、全員が同じ流れで面談を行えるようにします 。
CRM/SFAによる数値管理
kintoneやZohoなどのシステムを導入し、「面談誘導率」「受任率」などのKPIをリアルタイムで把握し、失注理由を分析して改善サイクルを回します。
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