相続税申告を獲得するための手法
①BtoC
A.相続専門サイトやポータルサイトを通じてのWEB集客やセミナー、相談会、といった直接集客をする手法です。
②BtoB
司法書士をはじめとする他士業や、葬儀社、金融機関と提携し、相続税申告案件を紹介してもらうという方法です。
相続税申告を獲得する手法は、BtoC（直接集客）とBtoB（紹介獲得）の2つに大別できます。相続市場は拡大が見込まれる一方、大手事務所の投資やWEB注力により競合環境は厳しくなっています。その前提に立ち、各手法で成果が出る設計に落とし込むことがポイントです。
①BtoC
WEB集客と相談会で直接反響を取る
従来は「専門HPを作る」「広告投資を増やす」だけでも集客できましたが、今はそれだけでは反響が出にくく、広告のかけ方とHPの設計が成否を分けます。WEB集客は、リスティング広告とSEOなどを組み合わせ、不足部分を補い合う形で最大化を狙います。リスティング広告は「エリア＋税理士」「相続税申告」「相続相談」「相続手続き」等のキーワードを軸に運用し、入札単価を調整して上位枠に表示させます。広告費は目標売上の15％を目安に投資設計を行います。SEOは、検索ボリュームがあり上位を狙えるキーワードを選定し、専門用語を避けて一般の方が理解できる内容にします。ページ上部で悩みと解決策など訴求ポイントを画像で示し、流入数と問い合わせ率を同時に高めます。加えて、共感を得られる解決事例の執筆と、お客様の声の蓄積が反響を後押しします。
また相続相談会は案件最大化に有効です。大型連休明け（GW・お盆・年末年始）に合わせ、司法書士との共同開催で相談内容の幅を広げます。開催場所は、効率重視なら事務所開催、認知重視なら公民館や生涯学習センター等の分かりやすい施設が適しています。チラシは配布エリアを広げるより同一エリアへの複数回配布を優先し、初回開催の2～3日前と1週間前の2回折込が理想です。
②BtoB
司法書士・葬儀社などと提携し紹介を増やす
司法書士は相続発生後の手続き案件を持ち、最初の相談役になりやすく、相続税申告を扱う税理士を探しているケースもあります。連携が進むと、税申告前のヒアリングから手続きまでを担ってもらえ、セミナー相談会の共催で集客も最大化できます。一方で司法書士側には、単価の不平等感、登記案件が戻らない不満、相続税シミュレーションを頼みにくい、相互理解不足といった不満があるため、これらを解消できる体制を示すことが連携の近道です。提案商品は、簡易相続税診断（シミュレーション）の無料対応、報酬設計の提示、相談会・セミナーの共催などが有効です。アプローチは、WEB検索でリスト化し、必要に応じてDMやテレアポを行い、面談・ヒアリング後にメール等でフォローします。葬儀業界は競争過多や単価下落などで環境が厳しく、新たな強みや収益源を探しているため、葬儀後のアフターサポートによる紹介、セミナー相談会による生前客の集客支援、葬儀見込み客の紹介といった連携が現実的です。
BtoCは広告とコンテンツで直接反響を作り、BtoBは連携先の課題を解消しながら紹介導線を設計する。この2つを組み合わせることで、相続税申告の獲得はより安定します。
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