A.他業種連携は、相続市場拡大と競合激化の中で紹介を仕組み化する打ち手です。相続税申告の獲得のための優先順位としては、司法書士をはじめとする他士業との提携を最優先に行い、その後葬儀社や不動産会社といった事業会社にチャネルを広げていくことが有効です。
紹介開拓の必要性と「隣接業種」から攻める優先順位
葬儀社や他士業との連携は相続案件を獲得するうえで、非常に重要です。相続分野で売上を伸ばされる事務所の多くが、およそ半分ほどの売上を紹介経由でつくっています。
相続市場は拡大局面にありながら競合が厳しくなっており、大手税理士法人がWEB集客をはじめとする直接集客に投資を広げる動きも見られます。今後、ダイレクトマーケティグの費用対効果は悪化していくことが予想されます。そのような状況の中で、紹介チャネル開拓はますますその重要性を増しているといえます。
連携先を開拓する順番にはコツがあります。攻めるべきチャネルは、自社業種に隣接した業種から優先する、つまりは、司法書士や弁護士のような相続に関連する他士業からアプローチをするのが有効です。
相続関連の紹介チャネルは複数ありますが、まずは相続発生後の手続き案件が得られるチャネルである他士業を優先することが重要です。葬儀社や金融機関は提携完了後から案件の紹介まで時間がかかるケースがも多く、相続に関わる他士業からの紹介がまずはおすすめです。
他士業・事業会社とのアプローチ手法と相手先の実情
①最優先すべき「司法書士」との連携と不満解消法
その中でも最も優先度が高いのが、司法書士です。司法書士は相続発生後、最初の相談役になりやすい業種です。
司法書士は相続発生後の手続き案件を持っており、業務を進める中で相続税申告を扱う税理士を探しているケースが多々あります。
しかし、連携にあたり、司法書士は税理士に対して「税理士と単価が違い不平等に感じる」「案件を渡しても、税理士から登記案件の紹介が返ってこない」「無料の簡易シミュレーションを気軽に頼みにくい」などの不満を抱えていることが多いのが実情です。
司法書士との連携を成功させるには、相手が抱くこれらの不満を「自らの事務所ならば解消できる」と明確に伝え、丁寧にフォローをしていくのが重要です。
また、司法書士事務所の中には相続に注力をしていないケースもあるので、WEBサイトやポータルサイトを確認し、相続注力事務所に対してアプローチを行っていくことで効率的な営業活動が可能です。
②「葬儀社」の市場環境と提携するメリット
次に、葬儀社との連携ですが、現在の葬儀業界が、競争過多や互助会の解約増に加え、葬儀の小型化・多様化による平均単価の下落が進行しており、極めて厳しい市場環境に直面していることを把握しておく必要があります。葬儀社もまた、他社との差別化要素や新たな収益源を探し求めているのです。
そのため、会計事務所と連携することで紹介手数料による単価アップや、顧客へのワンストップサービス提供が可能になることは、葬儀社にとって極めて大きな魅力となります。
具体的には、紹介手数料の還元や、セミナーの共催を通して提携をしていくケースが多いです。
持続的な紹介を生む「営業体制の構築と仕組み化」
最後に営業部隊の構築についてです。立ち上げ期は代表・所長がトップセールスで動くのが前提ですが、案件化や紹介発生が安定してきたら、所長の忙しさが営業活動のボトルネックになるケースがみられます。
これを防ぐために権限委譲と標準化で営業の仕組みを作り、所長はKPI管理と改善提案に注力する。ここまで落とし込めて初めて、他業種連携は「紹介をもらう活動」から「紹介が増え続ける経営戦略」に変わります。
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