士業事務所の業績アップをサポート

 

税理士　独立開業　成功事務所の取組み

 

「わずか90日間で新規受注獲得の仕組みができました！」

 

会計事務所を開業後、約３年で増えた顧問先はたったの３件・・・

「お客様ともっと近い距離で仕事がしたい」という想いを胸に、小野木代表は２０１２年に地元の岐阜で会計事務所を開業されました。 しかし、開業後に待ち受けていたのは、顧問先が増えず、売上が伸びない日々。 勤務時代と異なり、収入が増えていない状況に徐々に焦りを感じ始め、藁にもすがる思いで登録したのは税理士紹介会社です。 しかし、獲得できた件数は３年間でわずか３件のみ。さらに、税理士紹介会社へ支払う手数料はかなりの高額でした。 そんな時、１通のＤＭが手元に届いたことがきっかけで、船井総研の会計事務所コンサルタントの鈴木と出会うことになりました。

 

「地域創業支援に特化する」という提案を受ける

「開業されてまだ数年の小野木先生は、地域密着型の創業支援専門特化が向いていると思いますよ。」

１．開業税理士と起業家の相性が良い

２．創業期は顧問税理士が付いていない場合が多い

３．最初の顧問税理士となることで、事務所都合で業務を進めやすい

４．ＨＰやＤＭなど、ダイレクトマーケティングが実施しやすい

など、理由は他にもありましたが、“地域創業支援”に専門特化する提案を受けました。

 

「この成功事例って、この先生方だから実現できたんですよね？私、営業も未経験ですし、創業支援業務もやったことが無いんですよね…」

 

鈴木の回答は下記の通りでした。

「いえ、申し上げにくい点ですが…多くはフツーの開業税理士先生による成功事例です。正しいやり方で、着実に進めることができれば誰でも成功します。」

 

その言葉が後押しになり、地域創業支援に取り組んでみることとなりました。

 

集客の仕組みづくりを開始し、問い合わせ獲得！

集客を開始してしばらく経過した頃、見覚えの無い番号より着信が！

地域の創業支援特化では、既に競合事務所の数も多い状況です。 実際、岐阜市でも、会社設立に特化しているＨＰはよく見かけます。 そこで鈴木に受けたアドバイスは、 競合状況を考慮して戦略を立てなければ成功確率は著しく低下します。 言い換えると、状況を把握し、しっかり対策を練れば大丈夫ということでした。 専門HPを作成し、営業ツールも整備した。 後は問い合わせがなるかどうかということだけでした。
すると、集客を開始してしばらく経過した頃、見覚えの無い番号より着信がありました。 初めは信じられませんでした。 願っていたことではあったが、まさか本当に電話が鳴るとは驚きです。 開業して３年間、これまで全く問い合わせが無い状況だったが、次々に問い合わせが入るようになり、営業の機会が圧倒的に増えました。

 

結果

営業経験もマーケティング知識も無かった。さらには人脈も無かった。そんな私が、現在も新規受注を伸ばし続けています。

取り組みを開始してから約２年。

●月間最高新規受注額 ： ２,０３３千円

●月間最高新規獲得数 ： ８件

●新規獲得コスト ： ３.３万円/件　（紹介会社活用時の１/５以下）

を達成することができました。今でも手応えを感じています。

 

また、取組み開始には１名事務所だったのが、現在は５名体制となっています。新たな仲間が増えたことにより、自分自身が注力すべき業務（営業活動や付加価値業務）に時間を割いていくことができています。

 

勉強会営業に取り組むメリットをコンサルタントが解説します

メリット1：事務所の基盤となる法人顧問を獲得し、ストック収入を増やせる

皆様が最も売りたい商品とは、おそらく顧問契約だと思います。

しかし、これから創業する方、あるいは創業して間もない方に初めから顧問契約を買ってもらうことは極めて難しいことかと思います。

顧問契約を買ってもらうためには、まずは緊急性が高く、ニーズが顕在化している“集客商品”を揃える必要があります。顧問契約へつながる集客商品としては、「会社設立」「決算」「資金調達」の３つが最適であり、競合価格を加味した上で、価格設定を行います。

そこで税理士との関係性を築くと、顧問契約のメリットを伝えられ、明確な料金表があるとお客様も納得してご契約いただけます。

 

メリット2：業界しがらみを気にする必要無し

創業期のお客様は、すでに税理士と関わっていることが少ないので、税理士変更のように既存の税理士とのしがらみを気にする必要はありません。この点は開業の税理士には特に重要かと思います。

 

メリット3：国の支援による追い風を受けることができる

現在、国は起業を支援する制度を多数そろえています。（認定支援機関制度 等）

まさに今、国による追い風を受けることができる、「時流」のソリューションだと言えます。

 

開業で成果をあげていただくために

□　独立開業を考えている

□　開業後、定期的な紹介案件で売上が安定している

□　紹介会社に高額な手数料を支払い、顧問を増やしている

□　新規獲得に向けた取り組みは、人脈づくりのみで考えている

□　新規顧客の集客にお金を使ったことがない

□　ＨＰから新規顧客を開拓するのは厳しいのでは？

□　ＤＭから新規顧客を開拓するのは厳しいのでは？

上記に当てはまる方、また、上記のようにお考えの方は、我々が提供しているコンサルティング内容も是非一度御覧ください

その他、成功事例をまとめたレポートも配信しております。

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