営業経験・飛び込み営業の経験ゼロ！そんな事務所が新規投資なしで、勉強会営業に取り組み、
不動産決済件数がわずか1年で215件から427件に増加
順調な開業当初
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司法書士法人あおばの杜は、仙台の司法書士事務所です。 資格取得後、大手事務所で3年間修業をして、2012年に仙台で開業しました。必死に営業活動をした結果、5年で年商8000万円を超えていました。 ここまでは順調だったのですが、決済や相続など業務をこなすのに精一杯で、仕事を頂いている不動産会社の営業マン様とコミュニケーションが取れなくなって徐々に疎遠になっていきます。 理由は、仕事が忙しくなったことにより、取引先と疎遠になってしまったからです。 その結果、徐々に決済の依頼件数も伸びず、むしろ減少していってしまいました。これを裏付けるように取引先別の月別受注件数を見ると多くの会社様で依頼頻度が落ちていました。 この時、「折角営業を頑張り、取引先を増やしても業務が忙しくなったら、案件依頼が減少し、業績は安定しない」ということに気づかれました。 そこで、新しい取り組みを行うことにしました。 |
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新しい取組み
勉強会で支店の営業マン全員と接点を作ることができた
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新しく取り組んだのは、座談会スタイルの「勉強会」でした。 このスタイルの勉強会を実施するメリットは、その支店の営業マンが全員参加してくれるので、その全員と接点を持てることです。 また、この勉強会スタイルだと距離感が近く、営業マン様からの質問も良く出てきます。この出てきた質問を解決することで決済案件を紹介頂けるようになります。 ここで大事になるのが勉強会のテーマ設定です。 |
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そして、このテーマに応じて、支店内の参加者が決まるので、新人さん向けの基礎的な内容、中堅社員さん向けのテーマを設けた内容をラインナップすることで、より幅広い営業マンとの接点が持てるようになります。
結果
大手不動産仲介の新規登録も出来て、決済数が年間215件から427件へ！
さらに、この勉強会スキームは既存取引先だけでなく、新規の仲介会社開拓にも有効に機能してくれました。
なかでも大手仲介会社には効果的で、ここ3年で財閥・鉄道系の大手仲介会社3社と大手ハウスメーカー2社への新規登録（取引開始も含む）も出来ました。
この結果、不動産決済数が年間215件から年間427件となり、大きく決済件数を伸ばし、一人当たり生産性（年商÷事務所スタッフ数で算出）も向上して事務所の安定経営の軌道に乗ることができました。
この事務所様以外にも、成功事例が続出しています！
事例1
北陸エリア 25万人都市
1年で不動産決済案件が91件から152件に！
事例2
九州エリア 60万人都市
DM配布後の営業開始後わずか3ヶ月で地場仲介会社3社の開拓に成功！勉強会営業で地場ハウスメーカーも攻略！
事例3
首都圏 20万人都市
相続分野の強みを活かして大手不動産会社を開拓に成功。
営業開始3ヶ月で決済5件の依頼獲得。
事例4
九州エリア 60万人都市
業界未経験の無資格者営業で、約1年で年間600万円分の決済案件を獲得
事例5
首都圏 40万人都市
飛び込み営業、DM配布後の営業で30社以上の不動産会社開拓。開業3年で年商4500万円達成！
事例6
東北エリア 100万人都市
勉強会営業で大手財閥系仲介会社の開拓に成功し、開業5年で年商7500万円達成。不動産登記の売上構成は5000万円超
事例7
関東エリア 20万人都市
DM配布後の勉強会営業でわずか3か月で仲介会社3社と新規取引を開始！
事例8
関東エリア 20万人都市
一通のDMから月間300万円の登記依頼を頂く中堅不動産会社を開拓し、開業4年で年商5000万円を達成
勉強会営業に取り組むメリットをコンサルタントが解説します
メリット1：大手仲介会社の登録制を突破できる
登録制の壁がある大手仲介会社でも、先に仲介会社にとってメリットになる勉強会を開催することで、登録への大きな力になります。
営業マンの数が多い大手仲介会社にしてみれば、不動産についての知識を教えてくれたり、売却案件を増やすサポートをしてくれる司法書士事務所があったら、他事務所とは大きく差別化が出来るのです。
メリット2：勝手に見込み客が増えていく仕組みができる
この勉強会は、先生が既に備えている法律知識を用いて、彼らの業績アップに繋げるための勉強会を開催する方法で登記案件を獲得していきます。
また、この勉強会には毎回営業マンが3名～5名程度参加しますので、いつも仕事を頂いている方以外の営業マンにもアプローチできる機会を作れます。
「同僚や後輩を紹介して欲しいなぁ。でも自分から紹介をお願いするのは、気がひけるからやっぱりやめよう。」こう考えている先生は多いかもしれませんが、逆にその同僚さんや後輩から仕事の相談をされるようになります。
また、この勉強会に参加される営業マンは真面目で向上心が強く、得てして営業成績も良いので、付き合いやすいと思います。
メリット3：一人当たり生産性が飛躍的に上がる
高橋先生のレポートにも少し出てきましたが、不動産登記は相続や信託とは異なり、定型的で処理しやすい業務のため、先生以外のスタッフが処理できる業務であり、生産性は高くなります。
生産性が高まると事務所スタッフの給料なども上げることができ、結果として定着率も高まり、意欲的に働いてくれて、事務所の活性化にもつながります。
登記営業（勉強会営業）を実際に行っていただくために
□ 自分の事務所にも勉強会営業をとりいれたい
□ 登記件数を増加させたい！
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