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社労士グループです。コラムをご覧頂き、誠にありがとうございます。今回のテーマは「開業間もない社労士事務所の営業の仕方」という事で、お伝えさせて頂きます。いよいよ８月に第４９回社会保険労務士試験が行われます。今年も社会保険労務士を目指して、たくさんの方がチャレンジされます。無事、合格をされた方は、社労士事務所で経験を積まれる方、開業をされる方等それぞれ新たな道に進まれます。その中で、我々へのお問い合わせとして、「開業したけれど、営業の仕方がわからない」という内容が非常に多いです。そこで今回は、「開業間もない社労士事務所の新規開拓の仕方」のための３つのポイントをお伝えさせて頂きます。
（１）商品を決める
まずは、他の事務所に対して圧倒的に強い商品をつくることです。当たり前のことですが、ここが一番大事です。「なんとなく顧問を取っていけば」というようにスタートされた事務所様で成果につながらず、我々にご相談を頂くことが多いです。そのような方にお伝えしているのは、「商品を決める」ことです。私のクライアントの中に、開業から６カ月顧問獲得が出来ずに困っていた事務所様があります。そこで我々にご相談があり、まず助成金事業に特化し、ここだけはだれにも負けないサービスを展開することを決めて頂きました。６カ月後の成果としては、顧問先２３件、受注額１，２００万円という結果でした。注力事業を決め、そこにはどこの事務所には負けないぐらいまで磨き込むことができれば開業の事務所様でも大きな成果を上げることができます。
（２）売り方を工夫する
商品が決まれば、次はそれをどのように売っていくかを考えることが必要です。我々が主催している勉強会である「社労士事務所経営研究会」では２０６事務所の会員様が常にこの売り方について、工夫されています。営業経験のない方は、はじめは苦手意識がある方もいらっしゃいますが商品がしっかり磨き込まれていれば、難しいことではありません。おすすめの売り方としては、・セミナーを開催する・チラシを配布し、無料相談・セミナーに誘導する・税理士、銀行などとタイアップする・専門HPを開設するなどがあります。このうちチラシによる営業については、以前コラムに書かせて頂きましたので下記をご参照ください。【助成金チラシを使った新規開拓について】https://samurai271.funaisoken.co.jp/2017/01/post-143.html
（３）組織化する
開業から１人で行ってきた事業が、軌道に乗り出したら、次に行っていくべきことは組織化です。所長１人で営業をして、事務処理をして、その他の業務をしていくのには限界があります。この段階の事務所様に多いのは、既存のお客様に手が取られ忙しく、新規の営業ができないというものです。こうなって来ると、なかなか売上が伸び悩み、事務所としても大きくなっていきません。社労士事務所の１人あたりの売上は、平均７００万円と言われています。所長１人で、年商１，０００万円という事務所様に経営相談を受けた場合、まずは採用をおすすめしています。また組織化していくに当たっては、今まで所長のみがわかっていれば良かったことが所員の方にも理解してもらう必要が出てきます。このような段階では、ツールを作成するなど、事務所の誰でもできるような標準化を同時に進めていく必要があります。以上のような３つのポイントを意識して頂くと新規の営業が積み上がり業績アップを継続できる事務所になってきます。まずは商品化のところから一度考えて頂き、実践して頂けると幸いです。
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