社労士グループの寺片です。
コラムをご覧頂き、誠にありがとうございます。
今回のテーマは「助成金チラシを使った新規開拓について」という事で、お伝えさせて頂きます。
２０１７年になり、早くも１月の終わりに差し掛かっています。
今年の事業計画も始動し、好調なスタートを切った事務所様は
お忙しい日々を過ごされているのではないでしょうか。
また一方で、業績の低迷が続いており今年は何とかして
新規を増やしたいと考えていらっしゃる事務所様もあるのではないかと思います。
そこで今回は「チラシの活用による新規開拓」について、
助成金事業の事例を参考にお伝えしたいと思います。
助成金事業を行っている社労士事務所では、新規開拓の手段として
HPを活用しているところが増えてきています。
しかし、こういったIT化の中でも、依然としてチラシのような
紙媒体を使った新規開拓で成功している事務所も多くあります。
助成金チラシを使った営業で成功している事務所ですと
１５万円のコストを掛けて、顧問先を１１件増やした事務所もあります。
そういった事務所がチラシをご案内する際に意識されているポイントは、３つあります。
（１）リストの選定
まず必要となるのはリストの選定です。助成金で成功している事務所では、
郵送のチラシでの問合せ率がおおよそ０．５％～１％程度と見込んでいます。
これを見越した上で、リスト数を決定します。また業種を特化することで、
特定のお客様向けの提案により、反響率を上げることもできます。
例えば介護事業所様向けにおすすめの助成金を案内するため、
介護事業所様のリストを取得し、ご案内しています。
また業種を絞ることで、受注後の申請についても効率的に行う事ができます。
（２）反響率の高いチラシの作成
次はリストに基づいて、案内するチラシを作成します。
チラシについてもいくつかポイントがありますが、
一番大事なのはお客様が問い合わせてみたいと思って頂けるようなチラシを
作成することです。問合せ率が高いチラシは、助成金の説明も、
例えばキャリア形成促進助成金であれば、下記のような表記であえて助成金名とはせず、
中小企業の事業主様でも分かりやすい表現で記載することが重要です。
金額も大きく目立つように作成して頂くことで、
お客様にメリットが伝わりやすくなります。
また締切が近い助成金などは「締切間近」と文言を入れることで、
問合せ率が上がります。こういったお客様への
訴求ポイントを分かりやすく伝えられるチラシを是非作成してみてください。
【例えばキャリア形成促進助成金（制度導入コース）のご案内の場合の表現】
評価制度・教育訓練でもらえる助成金 最大２５０万円
【例えばキャリアアップ助成金（正社員化コース）のご案内の場合】
採用がきっかけでもらえる助成金 １人当たり６０万円
（３）問合せから受注までの提案を磨き上げる
問合せを頂いてから、面談（またはセミナーへ誘導）を行い、
受注するまでのプロセスも他事務所と差別化していくことが重要です。
実際の面談を行う際には、提案書やお見積りを作成頂き、
お客様が取り組みたいと思って頂ける提案内容に磨き上げていくことが重要です。
例えばキャリア形成促進助成金（制度導入コース）の
キャリアドック制度の提案では、初めて取り組むことになる
企業様が多いため、導入メリットが分からず、
導入を躊躇われる企業様もいらっしゃいます。
そうした時にお客様が取り組みたいと思ってもらえるよう
どんなメリットがあるかを伝える工夫が必要です。
おすすめは自事務所でも一度キャリアコンサルティングを受けて頂き、
良さを実体験して頂くことです。こういった実体験を
営業トークに入れている方の提案は説得力があり、受注率も高いです。
そういった他の事務所よりも一歩踏み込んだ提案をすることで、
新規のお客様でも受注することができます。
今回お伝えさせて頂いた上記３点のポイントを意識して頂き、
お客様の職場環境の改善につながる助成金の提案を行って、
新規獲得を行って頂ければ幸いです。
寺片 彰英（てらかた あきひで）
