法律事務所コンサルティングチーム 堀本 悠（ほりもと はるか）
皆様こんにちは、船井総研士業支援部 弁護士グループの堀本悠と申します。
新しい年には新しいことにチャレンジしたくなりますよね。今回は、そんな先生のために、弁護士の連携先開拓における注意点とポイントをいくつかご紹介させていただきます。
●そもそもなぜ今、紹介なのか？
将来を見据えた経営をされている弁護士の先生であれば、もうウェブまわりの整備はお済みですよね？
ではなぜ今、紹介回帰なのか。それは、ウェブの費用対効果が悪化してきているからなのです。特に都市部といわれる地域では顕著で、交通事故分野であればこの2年、離婚分野であればこの1年は悪化の一途をたどっています。
一方、紹介というのは、一生涯に1回未満の使用頻度となるケースが多い弁護士サービスを確実に獲得していく上では、じつは侮れない手法であります。従来的な自然発生的な紹介とは一味違う、意図的な紹介発生の方法の成功事例をいくつかご紹介致します。
【極意１】紹介は一人では生まれない、鍵となるプレイヤーを押さえましょう。
一つは、法律事務所とお客様が同じ方と連携することです。
誰を紹介してもらえるか、の手前には誰が紹介してくれるかがあります。この”誰が”を上手に選定することで、紹介誘導がスムーズに発生します。例えば、交通事故分野に鳥君でいて、自動車事故に遭った方を紹介してほしければ、自動車保険の販売をされる方もそういった方をお客様としているはずですし、自動者事故があれば修理が必要となりますから修理屋さんや板金屋さんも同じ考え方が可能です。
もちろん、対法人でも同じ発想で、特定業種や特定事業規模を対象として動いているプレイヤーは誰なのか、一度マクロな視点で捉えてみましょう。
【極意２】紹介がよくある人と、あまりない人？！見極めが重要です。
紹介には、連携先の保有量の大きさが重要です。
連携すべきプレイヤーが分かり、いざ連携できたのに･･･あれ、全然紹介がない、ということがあります。理由の一つとして、そもそも正しい連携先だったのか、という論点があります。ここでの“正しい”は、十分な顧客数を保有しているかどうか、ということです。例えば、先ほどの自動車保険の販売をされている方であれば、保有契約者のうち全ての方が毎日のように事故に遭うわけではもちろんないですから、事故発生率を乗じる母数は契約保有量です。端的に言えば、当該サービスに対するお客様の保有量がより多い連携先を見極めて、連携を打診することが重要なのです。
【極意３】人の前に自分が変わる！連携先の紹介を真っ先にもらえる関係づくり
更に紹介誘導を活性化させるために継続的な関係構築を怠ってはいけません。
“関係”は一朝一夕にできるものではありません。継続的な関係構築手法として是非、今日から始めていただきたいのは、連携先の定例訪問/ミーティングです。これを実施していただくだけで、飛躍的に紹介誘導が活性化します。「弁護士の先生なのに親身」、「どう相談したらいい？が解消した」、「何を相談したらいい？がすぐに確認できる」･･･などなど、実施されている連携先では、実施して良かったという声をいただいています。
もし、弁護士の先生が忙しい場合には事務員の方に「御用聞き」に行っていただくことでも、問題ありません。ポイントは、こちらから、定期的に、接点を持ちに行く、ことです。
連携先の特性を加味し、事務所の強みを生かした連携手法については、お問合せください。
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堀本 悠（ほりもと はるか）
