新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、
1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。
お世話になっております。船井総研の嶋田と申します。
相続に取り組まれる司法書士・弁護士の先生方のコンサルティングに従事させていただいております。
新型コロナウイルスによって、相続業務に注力されている士業の先生方において、
新規の問い合わせや受任数が落ち込み、集客が中々うまくいかない状況があったかと思います。
そんな中、5月末に緊急事態宣言が全国的に解除され、落ち着いていた案件数が徐々に
回復傾向に変わってきたかと思います。
徐々に自粛体制が解かれていく今の時期に大切なのは
「アフターコロナ・ウィズコロナにおける事務所の中長期の経営戦略の組み立て」といえるでしょう。
では、具体的にどのようなことを知って、そのうえで考えるべきかをお伝えさせていただきます。
1．士業業界の相続分野における新型コロナの影響（現状・課題）
新型コロナが特に感染拡大した3，4月は、全国的に相続分野の問い合わせが大幅に減少傾向でした。
相続手続きの中でも、期限が決まっている相続税申告や相続放棄の申述手続などは緊急性もあるため、
減少幅は小さかったものの、特に期限が定められていない相続手続や相続紛争の相談は大きく減少していました。
一方、著名人の死亡など、「ご自身の相続に対する不安」からか、相続生前対策（遺言作成や民事信託組成など）の
相談が一時的に増加したエリアもありました。
5月に入って、相続の相談数は徐々に回復傾向にありますが、新型コロナウイルスによる影響は残っており、
現状も昨対比10～20%、相談数が減少しております。
一方で、業界内で緩やかに進んでいた「二極化」の傾向が、新型コロナによってより如実になってまいりました。
これまで以上に業界内の淘汰が進み、「勝ち残る事務所」と「淘汰される事務所」に2分されていくことが予想されます。
新型コロナがひと段落し、「アフターコロナ」「ウィズコロナ」の時代になっていく中で、
「相続で勝ち残る事務所」になるためにはどのようなことを考えていくべきでしょうか。
2「アフターコロナ」「ウィズコロナ」における経営戦略
コロナをきっかけに、今後の経営戦略を再度検討していく必要があります。
では、具体的にどのようなことを検討すべきか、お伝えさせていただきます。
成功している事務所様では、下記の3つのポイントを抑えた経営戦略と、経営戦略を元に実行する施策によって、
「アフターコロナ」「ウィズコロナ」のこの状況下でも業績を伸ばし続けております。
①デジタルシステム活用で業務生産性大幅向上、一部業務のテレワーク化
②電話面談＆オンライン面談の実施で商圏拡大、拠点レスに
③相続手続ワンストップ対応、不動産売却、二次相続提案仕組化でLTV最大化
本コラムでは、相続に取り組まれる士業の先生方からたくさんご質問をいただきます、
「②電話面談＆オンライン面談の実施で商圏拡大、拠点レスに」についてご紹介いたします。
「アフターコロナ」「ウィズコロナ」の中で、現状では来所しての相談が多数を占めてはおりますが、
一方で一部の事務所では「オンライン面談」や「電話面談」を通して、相続税申告や相続手続の
依頼を受任されている事務所も出てきております。
例えば、A司法書士事務所様では、5月にWebサイト経由の問合せ5件のうち、
電話相談のみで2件の受任、合計45万円の売上を挙げることに成功しておりました。
また、大手の士業事務所においては、オンライン面談をいち早く導入し、事務所によっては
オンライン面談でそのままご依頼いただいた場合に値引きを実施するなど、オンライン対応を強化してきております。
このようなオンライン対応をしていくことによるメリットは「感染防止の観点」のみならず、
「商圏の拡大」ができることです。
来所に限らず、オンライン面談で受任まで対応が可能になるのであれば、
例えば「実家を出てきたが、実家に住んでいる親が亡くなり、その相続手続きを依頼したい」という方からの
依頼も受けられるようになります。
今までは「帰省のタイミングで相談に行かなければならない」という状態から、
「オンラインで今住んでいる家から相談、依頼できる」という状態に変わり、依頼する人にとっては
大きな魅力となり、依頼につながるようになります。
そのためにも、オンライン対応を早急に進め、商圏の拡大にチャレンジしていただきたいです。
3．経営戦略に取り入れるべき「デジタルシフト」の視点
一方で、新型コロナ対策は万全にしつつ、「アフターコロナ」「ウィズコロナ」に適応した相続業務注力事務所として勝ち残るためには、
「デジタルシフト」が欠かせません。
上記の経営戦略とデジタルシフトは切っても切り離せない、重要なパーツといえます。
例えば、上記にも記載した「遠方の相続」について。お客様とのコミュニケーション、具体的には
電話連絡で何を確認したのか、メールで何が届いているのか、今度報告をしないといけないことは何なのか、
が明確になっていないと、手続業務の遅延を招き、結果クレームにつながってしまう可能性をはらんでいます。
そこで、一つ一つの案件の業務処理状況やお客様とのコミュニケーションの履歴・状況を、
代表もしくは資格者のみが把握するのではなく、事務所職員全員で、さらに事務所の外にいても
確認できるようにしていくことで、ミスを未然に防いでいく必要があります。
これまでは書面やエクセルなどで管理されていた業務管理。
今後は、クラウド化や書面のデータ化、案件管理システムの活用などもあわせて検討していくべきでしょう。
4．まとめ ～「アフターコロナ」「ウィズコロナ」の時代で、相続分野で日本一を目指す～
ここまで、「【新型コロナ対策】相続業務に注力されている弁護士・司法書士・税理士が今後検討しないといけないポイント」をお伝えさせていただきました。
今後、相続の業界内の二極化に伴う淘汰が進み、相続分野で勝ち残る難易度が高くなってくると考えられます。ここでとる戦略が、貴事務所のこれからを左右するといっても過言ではありません。しかし、適切な戦略をとれば、「勝ち残り事務所」になることは十分可能です。
「アフターコロナ」「ウィズコロナ」の時代において、「勝ち残り事務所」になるために、少しでも皆さんのお役に立てるよう、今後の業績アップにつながるソリューションをご提案するレポートを無料でダウンロードいただけるように準備いたしました。
ぜひこのコロナによるピンチをチャンスに変えて、「アフターコロナ」「ウィズコロナ」における「勝ち残り事務所」になるだけでなく、相続分野で日本一を目指していきましょう。
