昨今、集客を最大化させるために、ホームページを活用した
Web集客に力を入れている事務所も増えてきています。
しかし、Webを活用し、安定的に集客が出来たとしても、
最終的に受注に至らないと意味がありません。
では、「受注が出来る面談対応」とはどのようなものでしょうか？
面談対応力が向上するポイントは下記3つです。
1.方向性の提示を明確にする
初回の面談において、相談者の質問に答え、時間になったから料金を伝えて終了、
という流れになっていませんか？
面談の中では、相談者の今後の計画や目の前に迫っている関心事の話題になるかと思いますが、
最も大切なのは相談者の持つニーズに対して「方向性の提示」が出来ているかという点です。
「方向性の提示」とは、その相談者にとって一番良い方法を寄り添って考えることです。
一例として、ある会計事務所の創業融資を検討する相談者に対する
「方向性の掲示」についてご紹介します。
相談者は、開業するために自己資金を250万円貯め、
そして融資の借り入れ金額を200万円、合計450万円の開業資金で良いと考えていました。
ところが、相談者の計画を聞き、開業資金を一緒に検討した結果、
余裕を持った運転資金を蓄えるためには600万円が必要であることがわかりました。
その結果、借り入れ金額を200万円から350万円に上げて、
十分な運転資金を持ち開業するべきことを方向性として掲示しました。
2.サービスのメリットを訴求する
「方向性の提示」が出来てどうすればよいのかわかっても、
相談者にサービスの内容、そして専門家に依頼するメリットを伝わらないと
「自分で出来る」と思われてしまい、受注につなげることは難しいです。
例えば、記帳業務を依頼してもらい、かつ工数に見合った適切な料金をもらうためには、
その手間を伝えることがポイントです。
可視化されたツールを整備し、実際の領収書の資料や記帳業務の流れ等を説明することで、
それを自身で取り組む手間を感じてもらうことができ、
その結果、依頼する必要性を感じてもらえます。
3.「サービス申込書」を活用する
相談者に事務所への依頼を前向きに検討してもらう段階において、
活用すべきは「サービス申込書」です。
「サービス申込書」とは、依頼を前向きに検討する相談者へ
「基礎情報（名前・住所等）」や「検討するサービスのチェック」を
面談時に記入してもらうツールです。
活用することで、依頼を検討する相談者（確度の高い見込み客）の取りこぼしや
キャンセルを防ぐ効果があります。
よくあるケースとして、業務進行中に突然のキャンセル連絡があり、
「受注だと考えていた方を落としてしまった…」
といったことがあります。
ある会計事務所では、創業融資のお手伝いをする際に、
「サービス申込書」を必ず記入してもらいます。
その結果、依頼の申し出があった方が、創業融資の業務から創業融資の実行完了後まで
離脱（キャンセル）することはほとんどありません。
「サービス申込書」は簡易的なツールですぐに用意ができるので、
ぜひ実践してみてください。
集客に悩む方も多いと思いますが、ぜひ「受注が出来る面談対応」にも目を向けてください。
目安として、相談者の40～50％は受注獲得が出来るように目標を設定していただければと思います。
面談対応・営業手法にお悩みの方は、是非お気軽にお問合せください。
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