皆様こんにちは。船井総合研究所の中島です。
日頃、案件を紹介される事務所は多いかと思います。今現在、新規の案件をほとんどその紹介に頼っている事務所も少なくないのではないでしょうか。
紹介チャネルが限られていると、どうしても売上が不安定になりがちです。
今回は紹介チャネルの新規開拓ということで、金融機関からの紹介を増やす方法についてお伝えします。
紹介チャネルを開拓するポイントは、提携先に明確なメリットを作るということです。
金融機関において、社労士事務所に紹介をするメリットとはどのようなものがあるでしょうか？
「労使紛争で困っている・・」「評価制度を作りたい・・」
金融機関の営業担当が、上記のような悩みをクライアントから受けた時に、紹介することができるというのも、１つのメリットです。ただし、このように悩みが発生するのを待っていては、社労士事務所にとって十分な紹介チャネルとはなりえません。
金融機関を強力な紹介チャネルの１つとするために提供すべきメリットは、「営業力強化」です。
金融機関も金利競争などにより、営業に付加価値が求められる時代です。そのような中で、「営業力強化」という部分を社労士事務所が担うことにより、紹介案件の増加と関係性の強化を行うことができます。
金融機関に、「営業力強化」というメリットを提供するために必要な商品としては助成金が挙げられます。返済不要で雑収入扱いという強い商品力を持つ助成金は、金融機関の営業マンにとっても提案しやすい商品となります。
助成金を扱う社労士事務所と連携することで金融機関は「助成金の提案もしてくれる金融機関」といったブランディングも可能となります。
金融機関との連携のきっかけづくりとしては、営業マン向けの助成金勉強会が最も効果的です。助成金制度が、どのように金融機関にとってメリットとなるのか簡潔にまとめた企画書などを持って提案することで勉強会が実現している事例もあります。
※既に口座を作っていたり、借り入れをしている地元金融機関などはより提案しやすい対象となります
勉強会を行う際には、ぜひ勉強会後のアンケートなどに、助成金を提案できそうなクライアントなどをピックアップしてもらい、すぐに行動に移せるようにしておくとスムーズに紹介までつなげることができます。また、助成金に関する情報を掲載したチラシや提案書など、金融機関の営業マンの方が提案しやすいようなツールを提供するとさらに効果的です。
以上となります。
一見、金融機関との連携は難しそうに見えますが、紹介チャネルを開拓できればこれ以上ない強力な味方となります。
ぜひ試してみてはいかがでしょうか。
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