船井総合研究所相続・信託ビジネスグループの川野紘暉です。
今回は相続税申告の獲得案件最大化を目的とした会計事務所相続研究会でお伝えしました、
「会計事務所の相続手続付加モデルについて」、今回のゲスト講師である日本みらい税理士法人様の事例を
お伝え致します。
相続手続付加モデルとは相続手続＋相続税申告を一気通貫で対応するモデルのことです。
現状は相続税申告のターゲットとなる顧客層である、準富裕層・富裕層のみをターゲットとしており、
集客が伸び悩んでいる事務所様も少なくないのではないでしょうか。
相続手続きの顧客層は相続税申告のターゲットとなる顧客層を包含しているだけでなく、
相続の発生する全てのお客様をターゲットとすることが出来ます。
しかし、以下の理由から相続手続を受任することに抵抗のある先生が多いような印象です。
会計事務所様が相続手続を取り組まない理由
・手続に取り組むと単価が下がり生産性が低下する可能性がある
・手続については外注もしくはお客様自身で対応いただいており、手続代行にニーズを感じない
・他士業へ外注していて提案方法や業務処理が分からない
・手続業務を行う人員がいない（資格者や正社員を手続業務にまわす余裕がない）
上記のような理由から、手続案件に注力する会計事務所の先生方はとても少数です。
しかしながら商品設計や提案方法を変えるだけで様々なメリットが出てきます。
メリット
・手続の受任単価は司法書士よりも高単価で獲得可能
現状の相続税申告の客層に対して、手続き～申告までもワンストップで提案が可能なため、
手続案件の受任単価が高単価で受任いただけます。
・手続の客層はボリュームが多く、相続の相談件数が増加することで申告案件の受任も増加
総務省の平成29年度のデータでは年間死亡者数が134万人であり、その全ての方に相続が発生し、
相続手続が必要です。
よって、税申告の客層のみを対象としているときと比較して相談件数の大幅な増加が見込めます。
さらには申告案件のお客様が手続経由で相談されることも少なくないので、そういったお客様に
積極的に申告の提案を行うことで申告案件の受任の増加にもつながります。
・パートの活用で高生産性が図れる相続手続+相続税申告のワンストップモデル
分業制を行い、申告書類のチェックなどの資格者が必要となる業務以外はパートさんを活用することで、
日本みらい税理士法人様は2019年度の生産性が1人当たり1778万円を獲得されております。
「業績アップ&地域一番化」を目指す上で、相続税申告案件ターゲットと異なる点を理解し
相続手続付加に注力する事が必須となってきます。
相続手続案件を高単価で受任するためには
相続手続案件を高単価で受任するためには、商品設計・面談方法・集客方法を
お客様のニーズに合わせて用意することが不可欠です。
・商品設計：各商品のパッケージ化
商品設計に最も必要なことは、サービス内容の明確化、料金の明確化です。
具体的には、サポート内容を明示したプランをいくつか設け、さらに料金もHPなどに記載することで
お客様の不安を依頼前から取り除くことにつながります。
・提案方法：提案力の強化
面談・提案には、提案資料の整備、提案方法の強化が必要です。
口頭で説明するのではなく説明資料をもとに提案するかどうかで受任率が大きく変動します。
事例事務所様では①相続ヒアリングシート②相続財産チェックリスト③相続手続きの流れ
④相続手続き丸ごとサポート資料（商品資料）⑤信託銀行と当事務所の違い⑥2回目無料相談券
の6つの資料を活用いただいています。
・集客方法：BtoCマーケティング
BtoCマーケティングではHP、セミナー相談会が挙げられます。
HPから安定的に問い合わせを獲得するためには相続手続サイト＋相続税申告サイトを運用し、
リスティング広告・SEO・MEO対策を行い、お客様にサイトに入ってもらうための導線作りが必要です。
セミナー相談会では折込チラシの活用で集客が見込めます。
エリア・老年人口割合等も考慮したうえで2回の配付を行うことが最も集客の最大化につながります。
上記のようなお客様のニーズに合わせたサポート内容を用意し提案することが
お客様にとってはもちろんのこと、業績アップのカギを握ります。
いかがでしたでしょうか？
今回は会計事務所相続研究会でお伝えした「会計事務所の相続手続付加モデルについて」の概要を
簡単ですがお伝えさせていただきました。
会計事務所相続研究会では、相続分野について会員様同士の情報交換の場も設けております。
その他の講座では、相続・財産管理専門の経営コンサルタントによる全国の最新事例の話や、
全国で相続業務に注力される会計事務所との情報交換会などを予定しております。
「会計事務所相続研究会」では会計事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。
上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。
詳しくはこちらのページをご覧ください。
https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/study/page-zeirishi
「会計事務所相続研究会」4月度例会
日時：2020年4月25日（土）11時～16時半終了
場所：株式会社船井総合研究所東京本社（JR東京駅丸の内北口徒歩30秒）
今後、相続分野の売上を上げていきたい、相続分野の業務効率化をしていきたいなどご要望があれば、
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【執筆者：川野 紘暉】
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