士業事務所の業績アップをサポート

皆さん、こんにちは。
船井総合研究所の吉冨でございます。
 
成長している企業や事務所に共通していることに、
「広告宣伝費」、「人件費」、「家賃」という3つの指標のいずれかに、
“競合を上回る投資”をしているということがあります。
 
各業界で急成長を果たしている企業の例として、
 
１．某ボウリング・アミューズメント企業（施設内にスポーツアトラクションを有し、CMを多数放映）
⇒月の坪家賃が業界平均3,000円のところ10倍の30,000円の一等立地で集客（家賃に投資）
２．某ダイエット・健康食品を手掛ける企業（独特なCMを放映し一躍有名に）
⇒月の販促比率が業界平均20％のところ2倍の40％とし広告露出で集客（広告宣伝費に投資）
３．回転ずし最大手の企業（CMも数多く放映）
⇒業界平均35％の食材原価率のところ45％とし食材（美味しさ）で集客（仕入原価に投資）
 
といったように、同じ業界の競合他社を上回る投資を行っている企業が
一番手になっているという状況です。
 
「お金をかけているんだから当たり前だろう」
と思われる方もいらっしゃる方もいるかと思いますが、
特に集中して投資する分野を絞り込めている方は少ないのではないかと思います。
 
法律事務所で言えば、
・セミナーDMを配布する枚数を2倍にする
・企業法務分野（例えば「労務」のグループ）のリスティング広告を2倍にする
・ポータルサイトに有料登録している分野を2倍にする
 
成果・結果・費用対効果の検証は必要ですが、
他の事務所を上回る数を出すことで包み込むことができる可能性は上がります。
 
不動産業界であれば、単純にポスティングチラシを倍にすることで
売上も比例して上がるという話もあります。
 
もちろん、投資できるお金は有限なため、特に伸ばしたい分野への投資に傾注しつつ、
費用対効果の見合わない投資は削減していく必要があります。
 
「最近、電話がよく鳴るようになってきたけど、何を見て電話してくれているのかは知らない」
といった声を聞くことがありますが、
それは事務所のホームページを見ているのか、
ポータルサイトを見ているのか、
地域によっては看板広告や駅中広告を見ているのか分かりません。
 
できれば新規で相談に来られた方には、
面談時のアンケートで何の媒体を見て来られたのかを纏め類型化し、
集客に繋がっていない広告媒体（への投資）は見直し、
集客に繋がっている広告媒体への投資に傾け伸ばしきることが重要になります。
 
広告媒体に投資をして反響を得るという観点に加え、
利便性の高い立地に事務所を構えることで集客率を高めることや、
優秀な人財を採用・育成・定着させることで、
生産性の高い仕事を任せることができたりもします。
 
つまるところ、投資できるお金、時間、労力は有限であり、
それを分散させず伸ばしきる分野に集中させることが、
事務所を飛躍的に成長させるうえでは重要な取り組みになり得ます。
 
余談ですが、ドン・キホーテの戦略は、
各店舗のアルバイトの方々が作成されている「ポップ」だそうで、
数多ある小売業との差別化を図るうえでのど真ん中になっているそうです。
 
目線を変えれば法律事務所としても
独自のサービスや差別化できる取り組みも新しく生み出せるのかもしれません。
 
 
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