会計事務所コンサルタント 宮井亜紗子（みやいあさこ）
宮井：
経営支援業務で年間20社2,000万以上の売上増を達成しているSMC税理士法人。クライアントの9割が黒字という実績を出されています。
そんなSMCグループの曽根代表は、「なぜ、今、経営支援が必要」と考えているのでしょうか？
曽根代表：
２万、３万の会計税務の顧問でありながら経営支援を求められるのはおかしいと思った。
会計税務は大切だが、それに代わる商品はないかと考えたんですね。
それが、経営計画を使った経営目標達成の支援業務です。
これを私たちは先行経営という商品名で提供しています。
宮井：
なぜ、経営計画に着眼されたのですか？
曽根代表：
SMCグループでも早い段階から経営計画を立てていました。
ですが、年末に事業計画は立てるが新しい年が始まると誰も見なくなってしまう。
それで6ヶ月くらいしてから見直すと、計画から大きくずれている。
それではいけないと思って、毎月計画を見直すようになった。
そうしたら、毎年目標を達成することができるようになったんですね。
自分が成功を実体験しているから、これだ！と思った。
そして、やればやるほどお客さんが良くなるというのは確信しています。
経営支援業務を受けているお客さんの黒字の割合は9割以上になっていますし、
お客さんとの関係も会計税務よりも深くなるんですね。
宮井：
経営支援業務を始めようとして失敗してしまう会計事務所と成功する事務所の違いはなんでしょうか？
曽根代表：
ここだけは間違ってはいけないのは、経営支援業務は税務に変わる商品、またはそれと並ぶ商品という考え方です。
税務の付加価値商品として捉えてしまったら、付属品になってしまう。
これができないから、みんなうまくいかないんですね。
絶対に分けないといけません。
宮井：
SMCの経営支援（先行経営）とはどんな商品なのでしょうか？
曽根代表：
先行経営とは、経営計画を使った経営目標達成の支援のことです。
それ以上でもそれ以下でもない。
会計事務所は、お客さんのニーズを聞きすぎる。
SMCもそうだが、ニーズに応えたいからなんでもやってしまいたくなる。
そうすると、色々なパターンのやり方ができてしまう。
「何をやるか」という商品定義をしたら、それ以外はやらないということが大切なんです。
それと、経営支援業務ではこちらから答えを与えてはいけないということを気をつけています。
問題を振られてどうしたらいいのか？と考えることが大事。
○○をしてはどうか？と言われたら、やらない理由を並べようとしてしまったと思う。
こちらが提案してしまうとお客様の力がつかない。
「問題提起をする」ということを意識している。
でもこれも、目標があったからこそ問題提起ができる。
なので、出発点は経営計画を立てることなんです。
宮井：
経営支援業務を増やすためにはどうしたらよいのでしょうか？
曽根代表：
増やす秘訣は３つあって、
①商品定義⇒どんな商品なのか？を明確に定義する
②業務の標準化⇒特定の人しかできないようではダメ
③営業の仕組み化⇒紹介では増えない
です。
この３つさえ抑えられれば税務会計に代わる経営支援業務は確実に増やすことができます！
増やせない会計事務所にはいくつか共通点があります。
まず、経営支援業務が10件未満しかない会計事務所の特徴としては、
・付加価値商品として捉えている
・覚悟が足りない（まだ税務だけで生きていけると思っている。）
20件ほどの会計事務所の特徴としては、
・幹部が専任化しているが、組織として対応していない
・色々なサービスが付随してしまっている
30件ほどの会計事務所の特徴としては、
・組織化ができていない（優秀な人材だけしか受けられないので頭打ちになっている）
・仕組み化ができていない（担当が自力で取ってこなければいけない）
そして、50件以上を目指すためには組織化と仕組み化ができていないといけない。
ここを狙わないとビジネスにはならないんです。
経営支援業務は紹介では増えないんです。
自分たちでも説明が難しいものをお客さんが説明できるわけがない。
営業の仕組み化が必須！なんですね。
是非、
①商品定義
②業務の標準化
③営業の仕組み化
を進めてもらえればと思います。
宮井：
曽根代表、ありがとうございました！
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宮井亜紗子（みやいあさこ）
