会計事務所コンサルティングチーム 柴崎 智弘（しばさき ともひろ）
皆さま、こんにちは。会計事務所コンサルティングチームの柴崎です。
突然ですが、皆様の事務所でこういった課題・悩み・問題はございませんか？
課題（１） 使える減税制度があるのに使わなかったことにより
節税できずにクレームになり顧問解消になった
課題（２） 助成金や補助金情報が他の事務所から入ってきて、
情報提供できなかったことにより顧問解消になった
課題（３） 過去に繰り延べ目的で契約した生命保険が、いつの間にかピークアウトしており、
損失がでたことについてクレームが発生した
課題（４） 経営者に必要な生命保険を他の代理店から提案されてしまった
（提案の機会失ってしまった）
課題（５） 顧問先の経営者もしくは従業員の相続を他の事務所に依頼されてしまった
以上のようなことがないでしょうか？
実は、これらは実際にお聞きした内容になります。
では、なぜ以上のようなクレームや提案機会の損失が発生してしまうのでしょうか？
それは、経営者もしくは顧問先と「過去」についてしか話をしていない事務所に多くありがちです。
逆に、未来の話をしている、たとえば以下のような話をしていたらどうでしょうか？
（１） 設備投資の計画を聞いていれば、設備投資減税を活用することができた。。。
（２） 将来の人材採用計画を聞いていれば、キャリアアップ助成金を提案することができた
（３） 税務や会計のことだけでなく、生命保険や経営者の相続の話を聞いていれば適切なタイミング提案できた
ということになるのではないでしょうか。
しかし、こういった話を職員様に全て任せるのは難しいことであることも事実です。
そこで、以上のようなクレームがおきないようにするために、そして提案の機会損失をなくせる方法があります！
それが「顧問先分析会議」です。
具体的に何をするのかというと、監査担当者が顧問先訪問する前に以下の内容について事務所内で会議します。
■この顧問先の状況はどうなっているのか？
■この顧問先は今後どうしていきたいと思っているのか？
■この顧問先の課題は何か？
■この顧問先に何を提案することが一番なのか？
以上のような話を監査担当者に任せるのではなくて、所長を中心とした、事務所のノウハウを結集して顧問先に届けるのです。
そして提案内容を決めるだけでなく
（１） 次回の訪問の際に何を提案するか決める
（２） 決まった提案の進捗管理を行う
といった進捗管理を行っていきます。
そして、これらをしっかりと仕組み化していくためにも、システムを活用することが重要です。
エクセルでもいいのですが、突き詰めていくとやはり限界があります。
具体的には、CRMと言われる、顧客管理システムを活用することが重要です。
それがクラウドであれば、なおのこと便利ですね。
ちなみに、会計事務所の顧問先である企業は、このクラウドのCRMを多数活用しております。
実際に、クラウドのCRMの国内最大のメーカーであるセールスフォース社は、国内の大企業・中小企業数万社に導入されています。
そこにきて、会計事務所が遅れをとるわけにはいきません。
一般企業の経営指導をする立場である会計事務所が、しっかりと
（１） 顧客の情報を管理して
（２） 顧客に提案することを検討する会議を行い
（３） 提案後の進捗管理を行う
以上のことを実践し、そして、会計事務所自身の業績をあげていただきたいと思います。
結果、顧問先の模範となるビジネスパートナーになれるのだと思うのです。
タイトルのように、クレームを削減するためではなく、顧問先にとって模範的なビジネスを行う、
ビジネスパートナーになれる会計事務所になっていただきたく存じます。
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柴崎 智弘（しばさき ともひろ）
