会計事務所コンサルティングチーム 山本 雄幸（やまもと ゆうこう）
皆さん、こんにちは！船井総合研究所の山本雄幸です。
船井総研では、これまで数多くの開業の支援をさせていただいてきましたが、独立・開業を成功させた先生の実績を基に、「税理士として独立・開業する前にやるべき２つのこと」をお伝えします。
これから独立・開業を控える税理士の先生方が、独立・開業に手っ取り早く事務所を軌道にのせるようにするための、一番重要な売上アップのポイントとなる内容です。
１．時流にあった集客商品・集客方法を選定し導入する（時流適応）
これまでは「会社設立」サービスは顧問契約獲得のために有効な集客商品でした。
しかし今では、会社設立の書類の作成を無料で行えるウェブサービスなどが登場し、以前より会社設立手続きが簡単に行えるようになり、「会社設立」サービスは以前ほど有効な集客商品では無くなってしまいました。
変わって登場し始めたのが「創業融資」サービスです。
起業家の資金調達ニーズは以前より存在していましたが、ここ数年、国が起業支援に力を入れはじめ、創業者に対して創業時の資金調達をいっそう進める流れが出てきています。その流れもあってか、金融機関も以前より創業融資に積極的に取り組む傾向にあり、融資の調達を支援する税理士側としても、融資獲得を成功させやすい状況になっています。
事務所で扱う商品が時流に合っているかどうかは非常に重要です。
取り扱った商品が、開業したエリアにおいて他の事務所に無いものであれば、それだけで差別化できる商品となり、集客効果は非常に高まります。
ぜひ、時流にあった商品の選定と集客方法の選定には時間とお金をかけてでも注力いただくことをおすすめします。
集客方法という面で言えば、紹介中心の顧客獲得から、インターネットやダイレクトメールを用いての顧客獲得へのシフトが例としてあげられます。インターネットマーケティングの中だけで見てみても、これまではパソコンで閲覧した方からの問合せが多かったものが、スマートフォンで閲覧した方からの問合せが上回る事務所が増えてきているというよな、時流があります。
スマートフォン用のサイトをお持ちで無い事務所様は、問合せが他のスマートフォン対応されている事務所に取られてしまう可能性がありますので、注意しましょう。
２．上記の商品・集客方法で一番が取れそうな立地を調べ独立・開業する（力相応一番化）
集客方法と集客商品を選定したら、同様の集客商品を扱い、同様の集客方法を行っている競合が少ないエリアを見つけ、その場所での開業を検討します。
例えば、「創業融資」を「インターネット」を使って集客しようとするのであれば、開業予定地にて「創業融資」と検索した場合に検索結果の１ページ目にヒットする事務所を調べ、競合の数の多さや、競合の強さを調べてみます。
そして、創業融資を専門としたホームページを持つ事務所が少なければ少ないほど、協業性の低い立地ということができ、そこでの開業を進めることで失敗のリスクを極力押さえて、事務所を早く軌道にのせることが可能になります。
一方で、そのエリアに十分な顧客がいるかという視点も大切です。競合が少なくても、そもそもターゲットの数が少なければ十分な顧客獲得は見込めません。先程の例で言えば、開業予定者が少ないエリアでは、創業支援を切り口に十分な顧客は獲得できません。この場合、新設法人の件数が一つの市場性を示す数値になります。船井総研では、対象エリアの新設法人件数に対して、10%を目標にダイレクトマーケティングによる獲得をまず目指してくださいとお伝えしています。ぜひ、「そのエリアの中で十分な顧客がいるか」ということを念頭において、エリア選定をしていただければと思います。
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山本 雄幸（やまもと ゆうこう）
