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船井総合研究所相続グループの笠原です。
相続税申告案件の獲得マーケティングに取り組まれている税理士の先生方、
受任ルートはどこが一番多いでしょうか？
とある年間申告件数約60件の事務所では、70％が司法書士からの紹介案件となっています。
これはなぜかというと、税理士・弁護士・司法書士の相続案件の関与割合をみてみると
司法書士の先生がメイン業務としている相続手続き業務が相続案件の約8割を占めており、
相続に関する窓口になっているケースが多いことから、
相続税案件の相談も司法書士事務所に行っている場合があるからです。
今回は、相続税申告受任の70％が司法書士からの紹介である事務所の成功事例を踏まえ、
司法書士から相続税申告案件を紹介してもらう3つのコツについてお話させていただきます。
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(１)司法書士のニーズを把握
2019年6月、船井総研「相続・財産管理研究会」の司法書士会員様（回答いただいた35事務所）に
税理士に対するニーズについてのアンケート調査を実施しました。
以下の通り、報酬面に対する意見が最も多いという結果になりました。
○報酬面
回答数：14件
回答例：司法書士と税理士の報酬の差が大きい
○業務面
回答数：7件
回答例：お互いの業務の理解が進んでいないことと
業務のすみ分けがきちんとできていないことによって、
お客様にとって聞き取りや資料収集が二度手間になってしまう
○対応面
回答数：6件
回答例：税理士と司法書士、そしてお客様の面談日程の調整がなかなか難しい、
報告・連絡をきちんとしてほしい
○その他
回答数：8件
回答例：商品作りの話はあるが具体的に進んでいない
税理士側から紹介する案件として多い登記案件の司法書士報酬は平均5～10万円であることに対し、
司法書士側から紹介する申告案件の税理士報酬は数十万円と高額です。
この1案件に対する報酬単価の差がニーズ（不満）となっています。
(２)司法書士のお困りごとを解消
○準備・・・「この先生（税理士）に依頼すると楽だ」と思ってもらう
・初回面談の必要書類一覧、税金判断に必要な資料は全て面談前に共有する
（面談回数を減らすことでお客様の負担も軽減）
・事前に税理士報酬を共有しておく
（面談当日に司法書士から概算で伝えていただくことでお客様の不安を軽減）
○共同商品の開発・・・司法書士と税理士の報酬の差を埋める
・お互いの業務のすみ分けをきちんと行った上で相続手続きと相続税申告の共同商品を用意する
○サービス・・・司法書士とお客様に喜ばれるポイントをおさえる
・面談に同席する
・土日夜間も対応する
・返信は即時行う（30分以内にレスポンス、遅くとも当日中に返信）
・当日に見積書と税額シュミレーションを渡す
・早期に納品する（2～3ヶ月以内）
・納期までの顧客コントロールは税理士が実施する
・納期や必要なものが明確に分かる資料を共有する（必要書類一覧・スケジュール表）
・司法書士が忙しい時にヘルプする（押印等お客様にお願いする際に司法書士分も対応等）
・共催のセミナーや相談会を企画する（広告費は税理士側が多く負担）
・紹介を待っているよりは紹介する
・司法書士業務のニーズをお客様から引き出して依頼につなげる
(３)司法書士へ初回訪問する際のトークポイント
上記をふまえた上で、初回訪問では下記2点を必ずお伝えいただく必要があります。
この部分の説明が弱いと、「案件があったらご連絡します」と言われ、
結局お付合いすることはなかったということになってしまいます。
・自社の相続相談実績や相続税申告実績をお話し、
「相続に専門特化している」ので、見るべきポイントを熟知しているし、
余計なコストをかけずお客様への負担も最小限に抑えられる旨をお伝えする
・司法書士との共同商品についての提案と自社がご提供できるサービスをきちんとお伝えする
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司法書士から相続税申告案件を紹介してもらう3つのコツは、
お付合いをしようとしている司法書士のニーズを把握し、
それを解消すること、そしてそれを説明するトークポイントをおさえることです。
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