近年、会計事務所業界において新しい顧問先の獲得競争が激化し、競合他社と比較されることが当たり前の時代になりつつあります。その結果、新しい顧問先を獲得するための営業活動で、圧倒的な受注率の高さを維持する会計事務所が存在すれば、一方で競合他社と比較されて失注を繰り返す事務所も存在します。
競合他社との差別化を考える時に、差別化要素の一つになるのが「接客力（営業力）」です。「接客力」とは、電話対応や面談対応のような見込み客に対する直接的な対応の良し悪しであり、受注率の高い会計事務所における共通点の一つが「接客力」の高さです。
「接客力」の中でも、特に差が出やすい箇所が面談対応であり、面談対応では面談担当者そのものの対応に加えて、見込み客の購買意欲を高め、依頼の意思を維持することができるようなツールを活用することが重要です。
特に、近年の傾向として、面談では「先生の事務所にお願いします！」と言われたものの、その後「やはり今回の件は白紙にしてください…」というような、依頼の意思を受けた後にキャンセルが発生するケースがあります。一度、購買意欲を高めることができたものの、維持することができずに失注してしまう典型的なパターンであり、キャンセルの多発は受注率を引き下げる要因となりかねません。
そこで、「依頼の意思→キャンセル」を防ぐために活用すべきツールが“サービス申込書”です。
“サービス申込書”の活用方法について、ご紹介します。
１．面談時に依頼の意思を表明された際、依頼者にその場で必要情報（氏名・社名・申込サービス等）を記入してもらいます
２．依頼者情報に加えて、事務所側で次回の約束に関する内容を加筆します
３．両者（依頼者・事務所）共に加筆した内容のコピーを依頼者へ渡し、持ち帰ってもらいます（原本は事務所保管）
実際に、“サービス申込書”を活用している事務所では、活用前と活用後で50%～100%近くまで、「依頼の意思→キャンセル」が防止できるようになった改善事例も出ています。中には、キャンセル防止に努めたことが高い受注率を維持する要素の一つとなった事務所もいます。
ご紹介した“サービス申込書”を活用し、確実に受注率を高めて維持してください。
※本コラムの閲覧者限定特典！“サービス申込書”の雛形データプレゼント
ここまでお読みいただきありがとうございました。
今回は特別に、ご紹介したツールである“サービス申込書”の雛形データを閲覧者の皆様へプレゼントさせていただきます！
即時に受注率を高める即効性のあるツールですので、ぜひご活用ください。
その他、会計事務所の経営・マーケティングに関するご相談も受け付けておりますので、お悩みやご不安をお持ちの事務所様は、お気軽にご相談ください。
