皆様
こんにちは、社労士事務所コンサルティンググループの大住周平です。
私自身、毎月多くの社労士事務所様をお手伝いしている中で、
「WEB集客を行っているが、結果に繋がっているのかイマイチわからない」という声を多くいただきます。
本来はWEB集客も営業と同じように数値管理が重要ですが、単語自体の難しさや見るべき数値が多いため、何から始めたら良いかわからないという方も多くいらっしゃいます。
「HPは持っているけど、SEO対策や有料広告はナントナクで行っている」という方に向けて、今回はWEB集客における数値管理のポイントをご紹介させていただきます。
WEB集客の数値管理で必ず見ておくべきなのは、CPR（申込単価：Cost perResponse）、CPO(受注単価：Cost per Order)の2つの指標になります。
まず、この2つの指標ですが、「WEB・チラシ・紹介」など、相談・受注導線が明らかになっていることが前提です。もっと細かく「電話・メール・スマホ」などデバイスで分けている事務所様もございます。しかし、一番の計測目的は「何を見て・何で知って」事務所へアプローチに至ったかを明らかにすることです。そのため、導線を明らかにしていない事務所様は、相談・受注導線を計測することから始めてください。
次に事務所が扱っている商品のCPR、CPOの目安を知ることが重要です。ご自身では、WEB集客ができていると思っても、競合はもっと効率よく案件を獲得しているかもしれません。
一例で、私共が社労士事務所様にご提案している「障害年金・助成金」のサービスごとのCPR・CPO・売上単価の目安は以下になります。
●障害年金
CPR（申込単価）：5,000円
CPO（受注単価）：30,000円
売上単価：200,000円
●助成金
CPR（申込単価）：10,000円
CPO（受注単価）：50,000円
売上単価：450,000円
上記は弊社がお手伝いしている事務所様の数値目標になりますが、士業事務所では、CPOは商品ごとの売上単価の10%～15%を目安にしてください。
この数値目標との差異で、WEB集客や事務所の改善点を明らかにすることができます。
例えば、障害年金を扱っている社労士事務所で問い合わせ数：50件
受注数：3件
広告費用：150,000円
CPR（申込単価）：3,000円
CPO（受注単価）：50,000円
という事務所様があるとします。
正しく数値が取れていれば、この情報だけでも、以下の事が推測できます。
・WEBで他事務所より効果的に事務所の認知ができている
・契約に至る水準のお客様にWEBでアプローチできていない
・電話・メール対応や面談対応が悪く、申込から契約に至らない・・・・など
①案件を「WEB・チラシ・紹介」など、申込導線ごとに分類して計測を行う
②扱っている商品のCPR・CPOの目安を把握する
今回は以上2点を徹底することの重要性を実際の数値を交えてお伝えいたしました。
弊社では、弁護士・税理士・司法書士・社労士の商品ごとの数値目標を常に現場から収集しております。
また、士業事務所のWEBマーケティングに特化したコンサルタントが、現状分析や課題解決のご相談も行っております。
WEB集客を積極的に行いたいという経営者様は、お気軽にご連絡をいただければと思います。
最後まで、御覧くださいまして、ありがとうございます。
