社労士事務所コンサルティングチーム 富澤 幸司（とみざわ こうじ）
最近コンサルティングの現場でよくご相談を頂くことの1つに
生産性をとにかく上げたい！何かいい方法はないか？
というものがあります。
「営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫) 」というベストセラーで有名な日本経営教育研究所代表の石原 明氏はそういった経営相談に対し、「とにかく即値上げをしましょう」とアドバイスするそうです。
なぜなら、値段の決め手は価値をきちんと伝達できるかどうか、であるのに
その価値の伝達ができていないために損をしている企業が多いからです。
換言すれば今の商品を説明やクロージングの方法を変えるだけで、売上が上がる
＝生産性が上がるということになります。
では、どうすれば価値をきちんと伝達できるのでしょうか？
石原氏は「一般的な価値」か「顧客特有の価値」を伝えることが大切だといいます。
「一般的な価値」とは世間一般に通用する価値とか、誰でもわかる評価のようなものです。
値上げのベースとなるのが「一般的な価値」となります。この価値となる項目としては次の14つが挙げられます。
・手間暇
・希少性
・専門家、専門性
・歴史
・著名人が愛用
・ネットで買えない
・今すぐできない経験や手に入れられないもの
・特許
・開発秘話
・裏付け
・耐用期間が長い
・何万回ものテスト
・メンテナンスの保証
・緊急時の対応
また更に値段が上げられる「顧客特有の価値」があります。
「顧客特有の価値」とは「その商品やサービスを買うことで得られる価値」
のことです。
たとえば高級なスーツを買うお客様は、高級スーツを買うことに
よって得られるステータスや満足感、ホテルでよい接客を得られる自分自身を
味わいたいという理由で買います。スーツの原価などとはかけ離れた値段であっても
、問題ありません。その「顧客特有の価値」を求めて、構わず購入するのです。
商品やサービスを一切変えなくても、このように「見え方」や「説明の仕方」
を変えるだけで値上げは実現するといいます。
ITテクノロジーの進化により生産性を上げることが求められる士業業界で
生き残るために、是非「値上げできないか」検討されることをおすすめします。
★参考『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます 』石原明氏
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富澤 幸司（とみざわ こうじ）
