こんにちは。船井総合研究所の坂田です。
多くの士業事務所様が売上アップ、顧客増加のために営業活動をされているかと思います。
もし代表以外の職員を、
さらに入社直後の職員を、そして業界未経験の職員を、
営業担当者として即戦力化することができたら、理想的だと思いませんか？
実際に、入社3ヶ月以内で業界未経験の職員が営業担当者として
活躍している事務所があります。
営業担当者の即戦力化のポイントは3つです。
１．客層を絞る
経験の浅い職員でも営業ができるようになるためには、
客層を絞ることが重要です。
あらゆるお客様の対応をするためには、多岐に渡る知識が必要となり、
多くの学習と長年の経験が必要です。
そこで客層を絞ることで、経験の浅い職員でも、
限られた知識・情報のみ早期に習得すれば、
営業を行うことが可能です。
実際に事例として挙げた事務所の営業担当者は、
客層を「創業期の事業主・法人」に絞り、営業を行っています。
２．受注率の上がる営業の型を押さえる
経験の浅い職員の場合、お客様の個別具体的な状況やタイプに合わせる、
柔軟な営業スタイルは難易度が高く、受注に繋げることが難しいです。
しかし、受注率の上がる営業の型を押さえることで、
経験の浅い職員でも、安定的に受注を獲得することが可能です。
受注率の上がる営業の型とは、“5つのプロセス”で構成されます。
まず、“5つのプロセス”を理解し、
適切な面談時間（1時間程度が目安）から考えたプロセス毎の適切な時間配分、
プロセス毎に伝える内容を予め固めておきます。
事例に挙げた事務所の場合、下記“5つのプロセス”で面談を行っています。
1.アイスブレイク
相談者との共通点などを話題にして場を温め、
話やすい雰囲気をつくる
2.ヒアリング
創業時期・事業内容などの基本情報から、相談者の目標・理想までヒアリングを行い、
相談者のニーズを特定する
3.方向性の提案
ヒアリングした内容をふまえて、
創業期の資金調達方法について提案を行う
4.複数選択肢の提示
ご自身で創業期の資金調達を行う場合と、事務所でサポートを行う場合、
それぞれの選択肢（進め方）を提示する
5.クロージング
最後に、相談者へ報酬を伝えて決断を迫る
３．営業案件の振り返りとブラッシュアップを重ねる
受注率を上げていくためには、
営業案件の振り返りとブラッシュアップを重ねることが重要です。
事例に挙げた事務所の営業担当者は、
・“5つのプロセス”毎の振り返り
・営業案件の勝因・敗因
について案件毎に代表へ報告を行い、代表よりフィードバックを受けています。
フィードバックを受けることで、
当初は上手く対応できなかった場面についても、
2回目以降は適切な対応をすることができるようになり、
受注率アップに繋がります。
以上、営業担当者の即戦力化のポイントを3つ挙げましたが、
いかがでしたか？
営業は代表にしかできないことではありません。
3つのポイントを押さえることで、
経験の浅い職員であっても営業担当者として即戦力化することが可能です。
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