職員に営業を任せていらっしゃいますか？
いつまでも代表が営業に出ているとより一層忙しくなり、代表は所内を見る余裕がなくなり、
職員は代表とコミュニケーションを取る時間がなくなってしまいます。
実際に、問合せが多く営業活動が忙しい事務所において、
代表が面談を担当していた頃は、代表は執務室にいない時間が多く、
職員からは「代表に報告や相談をするタイミングがない」という不満が出ていました。
また、代表が忙しすぎるあまり、営業対応が遅れてしまったり、
十分な営業フォローをできずに新規営業案件を逃してしまったりすることもありました。
その様な事務所でも、3カ月で職員への営業委譲を成功されて、
今は職員が営業活動を行うようになり、受注率も上がっています。
職員に営業を委譲するポイントは3つです。
１．商品設計（サービス内容＆料金）を固める
面談時に新規客の話を聞いて、代表がその都度見積りを出す…
そんな営業をされている事務所も多いかと思います。
経験の浅い職員でも営業ができるようになるためには、
きちんとサービス内容や料金を固める必要があります。
Aプラン：サービス内容は1から10まで、料金は○○円
Bプラン：サービス内容は1から7まで、料金は△△円
Cプラン：サービス内容は1から5まで、料金は××円
上記のようにプランを決めれば、職員でも営業を行うことが可能になります。
また、商品設計後にその内容をきちんと提案資料に落とすことで、
新規客からの信頼度も上がり、職員も営業しやすくなり、受注率のアップが狙えます。
２．代表への報告フローを定める
不適切な営業による失注、次回アクション未定によるフォロー漏れ等を無くすためには、
報告フローをきちんと定め、管理できるシステムを作っておくことが重要です。
事前に決めておくべきことは、下記3点です。
・議事録フォーマット
・議事録格納場所
・報告ツール（メール、チャット等）
先述した事務所では、事前に議事録フォーマットを用意し、
議事録を取りながら面談するようにしています。
基本の面談スタイルを2名体制とし、メイン担当者が面談を進め、
サブ担当者が横で議事録を控えています。
面談後は、議事録を指定の所内サーバーのフォルダに格納して、
代表と幹部宛の報告メールに議事録を添付し、特に気になること、
相談したいことを文面に記載して送るようにしています。
３．定期的な振り返りMTGの実施
職員に営業を委譲するにあたり、いきなり丸投げするのは、受注件数の減少、
営業担当職員のストレス増加の原因となります。
まずは代表の営業に同席させて一連の流れを理解してもらい、
その後、料金説明などから部分的に委譲していきます。
面談の最初から最後まで任せられるようになった段階で、
数回同席してフィードバックを行います。
完全に職員に任せられるようになった後は、営業状況を管理し、
営業ノウハウをブラッシュアップするために定期的な振り返りMTGの機会を設けます。
・各営業案件の振り返り
・仕掛かり中（フォロー中）案件の状況確認
・直近の営業で良かったこと
・直近の営業で感じた課題
等を議題とし、代表（及び幹部）と営業を担当している職員のメンバーでMTGを実施します。
3つのポイントを押さえて進めることで、3カ月で職員へ営業を委譲することができ、
代表はより経営業務に専念することができるようになります。
また、営業に意欲的な職員であれば、役割を与えられることで
やりがいを見つけてモチベーションが上がったり、
代表が営業していた時以上にスピーディーな営業対応を事務所としてできるようになったりします。
営業や集客について、今以上の成果を出したいとお考えの方、
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