こんにちは、富澤幸司です。
最近の全国の社労士事務所様の大多数が取り組まれていることに
「顧問料の見直し」があります。
そこで今回は「顧問料の見直し」について、
成功されている全国の事務所様の取り組みをご紹介します。
準備
(１)生産性確認（提案先の絞り込み）
・顧問料÷顧問先のサポートにかけている時間（スポット報酬を頂いている業務は除く）
で時間当たりの顧問料を算出
・時間当たり3,500円～5,000円未満の事務所をピックアップする事務所が多い
・時間当たり5,000円≒目標生産性1,000万の場合
（1年間の労働時間2085時間で割ると、時間当たり約5,000円となる）
・時間当たり3,500円≒目標生産性700万の場合
（1年間の労働時間2085時間で割ると、時間当たり約3,500円となる）
・時間当たり3,500円というのは社労士事務所経営研究会で調査した
一人あたり生産性が平均約700万だったため（時間当たりに直すと3,500円)
(２)サポート内容の見える化（提案するときの説得材料）
・手続きシステムなどを活用して1ヶ月当たりの手続量の見える化
・クラウド電話システムなどを活用して1ヶ月当たりの電話時間の見える化
(３)提案資料の作成
・値下げ前、値上げ後の報酬比較、その理由について記載
・事務所によって値下げ前、値上げ後の報酬の中間報酬を落とし所とする事務所もある
提案のタイミング
(１)「マイナンバー」「助成金の不正連帯責任」「有給休暇取得義務化」など法改正時に実施
・理由があり、事務所がお客様に伝えやすい
・お客様も納得頂きやすい
・そのため、このタイミングで実施される事務所が多い
(２)毎年決まった時期に実施
・人数に応じて見直すよう契約書に書いており、見直している
・更に慎重な事務所は別途顧問契約満足度調査を行い、
大変満足、満足、不満、大変不満のうち大変満足、満足と評価いただいた事務所にのみ、要請をしている
(３)報酬表・サービス見直し時
・サービスはもちろん所長対応報酬を新たに設ける事務所もある
・デジタル活用で事務所内コストを下げるために、デジタル活用誘導の設定をする事務所も多い
（ex.勤怠管理システムを利用した場合、助成金の成果報酬の％を下げる、
事務所指定のフォーマットで勤怠情報を提出頂いた場合は割引、
もしくはそうでない場合、割増など）
(４)その他
・これまで顧問料の見直しなどを行っていなかった
・お客様の規模が大きくなっており、稼働時間が合わず、赤字になってしまっている
訪問者
(１)所長
・所長が訪問して説明（これにより100％値上げ出来た事務所もあり）
・所長名で値上げのお願いを請求書に同封（何社かは据え置きの金額になった）
(２)顧問担当
その他
(１)新規と既存顧客は分けて考える
以下、『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』石原明氏より
https://amzn.to/2XBm0rB
（引用ここから）
基本的には既存顧客への値上げは当初据え置くことを提案しています。
顧客のおかげで、新規の顧客に対して値上げにも踏み切れるわけです。
また、これまでその値段で商品やサービスを買っていただいているので、
値上げが一番難しい顧客と言えるからです。
私の提案は、商品やサービスをなるべく何も変えないで値段だけを上げる方法なので、
既存顧客への対応は価格据え置きが最適かつ妥当な判断
値上げは、新規の顧客に対して、
商品やサービスの「説明の仕方」を変えて行うことからスタートするのがベスト
では、既存顧客への値上げはどのように行えばいいでしょうか。
タイミングは、新規顧客に対して値上げが成功し、
値上げした商品やサービスの値段が社内で当たり前のように認識される状況になってからです。
新規の顧客に対して普通に高い値段で販売できるようになると、
その意識が既存顧客に対しても伝わるようで、
「新規の顧客にはこの値段で買っていただいています」と説明すると、
案外すんなりと値上げの要求に応えてくれる。
もちろん、会社によっては個々の顧客との関係が長い場合もあり、
値上げをしないという判断もあります。
新規顧客への販売で収益性が向上しているのであれば、それも妥当な経営判断です。
ただ、私はこの状況になったら顧客の選別も兼ねて、
新たに値上げした金額で既存顧客に対しても値上げの提案を勧める場合が多い。
既存顧客へのアプローチですが、最短で半年、最長で５年、
平均するとだいたい２年くらいの時間をかけます。
値上げのインフォメーションを繰り返し、期限が来たら実行すれば、
ほぼ既存顧客への値上げは成功します。
「ほかの新規顧客（たとえば新規代理店とかですね）はこの値段で買っているので、
御社に卸す値段もそれに合わせたいのですが、長年の付き合いもあるので、
もちろんすぐに値上げすることはありません。値上げするのは２年後です。
２年経ったら卸価格を〇〇％にしますから、
それで利益が出るように会社を調整していってくださいね。」
この方法が良いのは、値上げがすぐではなく、２年後ということ。
相手はまだかなり先と感じるので、反論しないことが多いからです。
この宣言の後、どうするかというと、機会あるごとに、
「あと１年半で、卸価格はこうなりますよ。大丈夫ですよね。
それで利益がちゃんと取れるようにしてくださいね」
「あと１年ですよ」
「卸価格の見直しまであと半年ですよ」
と繰り返し、聞いていなかった、急すぎるなどと
相手が反論できない状況に持っていくわけですが、これはかなり上手くいく方法です。
これで、期限が来たらそのまま実行することができます。
（引用ここまで）
(２)嫌われる（解約されてしまったら仕方がない）という勇気を持つ
いかがでしたでしょうか？
人件費は今後も上がり続けることが予想されるため、
これまで報酬体型の見直しをされていなかった事務所様は
この機会に取り組まれてみることをおすすめします。
今回は箇条書きのような形で取り組みをご紹介しました。
実際の事例などをもっと具体的に聞かれたいという事務所様はお問合せ頂くか、
初回お試し参加無料の研究会にお越し頂ければ幸いです。
社労士事務所経営研究会
