2018年の第一四半期は大きな動きもなく、マーケットとしては概ね良好だったように思います。
特にネットバンク系の住宅ローンの借り換え案件については、
この仕事を請けているご支援先などは対応に苦慮するほどの盛況ぶりでした。
一方で、地銀信金などのリアルの金融機関チャネルは、
成長鈍化が継続し登記案件も減少しているように思います。
ＨＭや売買仲介などの登記ついては、取引は動いておりそれなりの反響だったと思います。
それでも数字の進捗が思うように進んでない場合は、その要因を突き止めないいけません。
この時みるべき数字は、営業ＫＰＩ数値、受注件数、単価、業務処理件数などです。
受任数や単価については、目が行きやすく気づきやすいため、
今回が説明を割愛し、営業ＫＰＩ数値と業務処理件数にフォーカスします。
・営業ＫＰＩ数値
これは計画通りの受任数を達成するための中間指標です。
予定している売上額が昨年の120%増であるならば、
その前工程のＫＰＩ値である数値も120%になってないといけません。
相続部門で考えて見ると、昨年受任目標100件、今期受任目標120件とした場合、
その中間指標である集客数も120%増になっている必要があります。
ここで大事なのは、その集客数120%を達成するための例えばセミナー本数やＨＰであれば
広告費用も120%増になっているかどうかが重要なのです。
昨期と同じ仕掛けの規模ややり方では当然集客数が減少しますが、
意外にこのあたりが抜けてしまうこともあります。
・業務処理件数
なぜ業務処理件数に注視が必要かというと、
「受注数については計画通りだが、人手が足りずに
業務完了まで至ってないために売上計上できない状態にある」
ケースが散見されるためです。
これを解決するには、人財採用や教育育成、業務工程の見直しが適切なアプローチになります。
一見すると売上や集客に課題がありそうですが、
業務処理体制や採用や教育に課題があるというケースもありますので、是非覚えておいてください。
まだ5月ですから、決算期が12月締めならあと8か月ありますので、
数値計画通りに進捗してない場合は一度営業ＫＰＩ数値と
業務処理件数を見なおしてみてはいかがでしょうか。
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