「あなたの事務所は相談型ですか？提案型ですか？」と言われて、答える事ができますでしょうか。戦略的に事務所経営を進めるために重要なこの２つの違いをご紹介させて頂きます。
「事務所の強みを分析しましょう」「差別化のポイントとは」といったことをお悩みの事務所が多いと思います。例えば、私がコンサルティングの現場でお伺いする社労士事務所様の中には、差別化のポイントがないから値下げしてしまうなんてことも耳にすることがあります。
ここで、実践したいのが「提案型」の事務所経営です。提案型の事務所経営とは、事務所が積極的に提供していきたいサービスを定義して、それを必要なお客様に提案していくというものです。当たり前のように思われるかもしれませんが、反対に「相談型」を考えてみましょう。相談型とは、お客様から困ったことをヒアリングして、その解決のためにサービスを提供するというものです。
「提案型」と「相談型」の違いは、大きく３つのことが言えます。表に記載している比較表をご確認下さい。
| 相談型 | 提案型 | |
|---|---|---|
| 事業の計画性 |
低い お客様から相談が来て、初めて見積もるので、発注に波がある。 |
高い パッケージ商品を作って販売目標を決めることで、計画が立てやすい。 |
| 業務の効率性 |
悪い お客様ごとにサービス内容が異なっていくので、その都度サービス提供方法を決める。 |
良い サービスフレームが決まっていれば、件数の増加とともに工数削減を実施しやすい。 |
| 職員の成長性 |
遅い 色々なことを幅広く行っていくので、浅く広い知識となりやすい。 |
早い 一部のサービスに絞り込むことで、尖ったスキルで活躍できる。 |
具体的な事例でご紹介させていただきますと、ある事務所では医療機関、特にクリニックにおける「就業規則」の販売を提案していくということを戦略と決めている事務所様がいらっしゃいます。この事務所では、評価制度や助成金、研修なども提供することはできますが、重点的な提案商品としてクリニックへの「就業規則」の販売を位置づけています。販売数を30件、販売価格を20万円~50万円と決めておりますので「事業計画」は作りやすく、同じ商品を30本販売するので「業務効率的」かつ「職員様の戦力化」もスピードがあります。
逆に、「相談型」になってしまっている事務所の悩みごとは、「所長やベテランしかサービス提供出来ない商品ばかり売れている」「採算の合わない業務が多い」「職員様の戦力化が出来ていない」「職員様のスキルによってお客様の満足度に差がある」などが挙げられます。
「相談型」or「提案型」ということで、戦略の良し悪しはありますが、超人材不足と言われる中で、急成長している事務所の戦略は「提案型」事務所経営です。是非、自分の事務所がどちらのタイプになっているか確認してみて下さい。
沖山 佑樹（おきやま ゆうき）
