社労士事務所コンサルティングチーム 富澤 幸司（とみざわ こうじ）
障害年金事業をされている先生から
最近お聞きする相談の1つにHP以外の導線で集客をする方法はないか？
ということをよくお聞きします。
そこで本日は医療機関や障害者施設などからの紹介で
年間30件以上受任を達成されている事務所への取材を通じて、
わかった紹介を増やす秘訣をお伝えします。
ポイントを3点に絞ってお伝えします。
(1)誰から紹介が発生する可能性があるかを知る
当たり前ですが紹介をしてくださる可能性のある方に
アプローチをしなければ成果は上がりません。
紹介をしてくださる可能性のある方とは
障害年金のことについて相談される先だということです。
具体的人は
・病院のSW・相談員
・病院のドクター
・病院と提携しているカウンセラー
・難病関連の施設
・就労支援施設
・特別支援学校
・司法書士 等です。
(2)いわゆる営業をしない
成功している事務所に共通しているのは
飛び込みやDMなど、いわゆる営業「色」を相手に感じさせてしまうようなことを
していないことです。
（飛び込みなどで成功している事務所様も全国にはいらっしゃいます）
では、どのようにアプローチをされているのでしょうか？
それは目の前のお客様のサポートを通じて、
そのお客様と関わりのある病院の方、障害者施設の方等と
コミュニケーションをとるという方法です。
こうした入り方だと営業「色」が出ませんので、
自然にアプローチをすることが可能になるのです。
(3)営業の黄金法則を実践
アプローチがとれたら、
「営業の黄金法則」の実践
による関係性作りです。
営業の黄金法則とは
ニーズを引き出して、そのニーズを満たすアプローチをすることです。
具体的な事例を挙げると・・・
（山口の社労士事務所様の事例）
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病院から障害年金による問合せがあった
↓
所長と担当者と2人で訪問
↓
障害年金のお困りごとを解決、他に
悩みはないかヒアリング
↓
障害年金以外にも傷病手当金などについて
相談を受け、アドバイス
↓
その後、連絡が何回か来るようになり、
紹介を頂けるような関係になった
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上記のようにニーズを引き出して、そのニーズを満たすアプローチをすることで
関係性を築き、結果として紹介を受けていらっしゃいます。
まだ、このようなアプローチをされていない先生は是非ご検討ください。
上記のアプローチを実践して成果を上げていらっしゃる事務所様にご講演頂く企画も
用意しております。
2017年4月16日(土)に大阪で実施します。
初回のご参加の場合、ご招待（無料）となっております。
詳細は下記をご覧頂ければ幸いです。
富澤 幸司（とみざわ こうじ）
