本稿では、交通事故分野における主な連携先となる
整骨院・接骨院との関係作りの３ステップをお伝えさせていただきます。
こちらの方法は、私のご支援先において、
整骨院開拓に取り組まれる場合に皆様ご実施いただいており、
このステップを踏むことで、お付き合いされたい
整骨院様との連携が実現しております。
ある人口15万人以下の地域においては、下記の様なステップを踏んだことで、
ターゲットとした整骨院様５院全てにおいてご訪問が実現しました。
そのうち３院においては交通事故被害者の方を総計３件ご紹介いただき、
１件受任するにいたっております。
(1)見極め
整骨院様の開拓をする上ではより効率をあげていきたいというのが
もちろんあると思います。そのためには、
①HP、エキテン様への注力度合い
②評判のヒアリングを実施する
が良いです。
①の理由としては、Web上でマーケティングをやっている整骨院様は多くないため、
注力しているというだけで、
交通事故患者を集患出来ている可能性が高いです。
②の理由としては、様々なお考えをお持ちの整骨院様がいらっしゃる中で、
法律事務所として付き合いたい整骨院であることを確かめる必要があるからです。
ヒアリングの対象は既存のクライアントや医師、
保険代理店の方に聞くとよいでしょう。
(2)初回訪問アポイントの取得
初回訪問をするためのアプローチ方法としては、
アンケート型のDMを整骨院様へ送付→反響があった先にお電話→訪問する
となります。
この手法を取った際、実際にある法律事務所様がご使用になられた例です。
ポイントとしては、院の交通事故患者取扱いの現状把握と、
連携への温度感の把握となります。
(3)訪問
ついに、アポイントがとれて、訪問する段階となりますが、
話題として挙げるべきは、
①院長様の経歴や整骨院を開業するにあたって経緯
②法律事務所での交通事故の取扱い実績
③交通事故患者への治療方法
④交通事故患者様を法律事務所に紹介してもらうときの導線
となります。
①はアイスブレイクと院長様のお人柄を把握するために行います。
②は交通事故を扱っている実績をご紹介することで、ブランディングをすることができます。
③は整骨院様の治療方針を確認することができます。
④は交通事故患者をご紹介してもらうときに、
弁護士費用特約が付いていれば保険内容によっては、
無料で依頼してもらえることをお伝えすることで、
交通事故被害者が法律事務所に来やすいように説明します。
以上3ステップをお伝えさせていただきましたが、
既に取り組まれている事務所様やそうでない事務所様がおありかと思います。
これを機に、まずは、地域の整骨院様のマーケティング状況と
評判を確かめられてみてはいかがでしょうか。
