皆さまこんにちは。
法律事務所コンサルティンググループの岩﨑です。
離婚分野に注力されている法律事務所のコンサルティングを行っております。
今回のレポートでは「成熟期に入った離婚分野！ワンストップサポート体制への注力がカギ」
というテーマで執筆させていただきます。
離婚マーケティングの現状
昨年12月の総会でもお伝えさせていただきましたが、
離婚分野はライフサイクルでいう「成熟期」に入ってきています。
離婚分野に取り組まれている先生方は、
「昔は問い合わせが多く来ていたのに、最近は減ってしまった…。」と、
お感じなられているのではないかと思います。
ライフサイクルにおける成熟期は、販促での差別化が難しくなる段階であり、
事務所のサービス力や商品力での差別化が競合との差別化のカギとなってきます。
もっと言えば、“戦略として正しい販促活動”を行っていることが前提で、
その後、サービスや商品の磨きこみが必要になってくるのです。
（戦略的な販促について詳しく知りたい方はこちら>>https://funai-law20180326.peatix.com/）
サービス力や商品力での差別化とは具体的に何をすればよいのか…。
サービス力や商品力での差別化のヒントとして、
「離婚のワンストップサポートサービス」を提供できる事務所目指していただきたいです。
「離婚のワンストップサポートサービス」の提供とは、離婚分野の既存業務に加え、
その周辺のニーズ・お困りごとに対して、
他事務所が提供できない範囲・レベルでサービスを提供することを指します。
依頼者のニーズは決して、離婚の成立だけではありません。
離婚前の別居について不安を持っていたり、離婚後の子供の問題や就職先の確保、金銭的な不安等、
様々なサポートを必要とされています。
代理サポートだけではなく、それらの周辺ニーズに対応することが
競合との差別化要素となってくるのです。
離婚の周辺ニーズへの対応策として、外部機関との連携を是非進めていただきたいです。
上記に挙げているものが、離婚事件の依頼者が抱えている主なニーズと対応機関です。
すでに動き出している事務所があります
船井総研のお客様の中には、すでにこの取り組みを始めていらっしゃる事務所様がございます。
興信所の紹介に取り組まれている事務所の数は多くなってきており、
不倫の慰謝料案件で証拠が不十分な場合、興信所を紹介し、
証拠を集めた後不倫の慰謝料の代理サポートで受任されています。
関西の事務所様では、賃貸不動産業者に離婚のパンフレットを置いていただいています。
離婚による別居の際などは、パンフレットをもとにお客様に紹介していただいており、
一方で、依頼者から別居の際に相談があればその賃貸不動産業者を紹介することもあるようです。
他には、シングルマザー向けのシェアハウスと連携をとっている事務所様もございます。
また、外部連携とは異なりますが、事務所で心理カウンセラーを内製化し、
離婚における依頼者の不安の払拭を手伝っています。
効果としては、ブランディングとスクリーニングがあり、
離婚注力事務所にカウンセラーが所属していることは強みとして活かせます。
また、地域性も影響因子としてありますが、
カウンセリングに来る相談者の層は比較的富裕層が多いです。
まだ、具体的な形にはなっていませんが、離婚後の子供の問題について、
ベビーシッターの出張サービスを行っている企業への訪問を行い、
連携したサービスを作れないか検討されている先生がらっしゃいます。
また別の先生は、別居サポートプランで引っ越し業者の紹介までできないか、
と引っ越し業者への訪問を検討されていらっしゃいます。
以上のように、外部機関との連携によって解消できる依頼者の不安やニーズがないか、
是非一度考えてみてください。
そして、連携したサービスづくりを進め、
依頼者の多くのニーズに対応できる事務所を目指していただければと思います。
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