法律事務所業界もライフサイクルが進み、債務整理、交通事故主体の事務所経営から、企業法務主体の事務所経営にシフトする法律事務所が徐々に増加しています。
既に首都圏で事務所を構えている事務所はあまり感じない流れかもしれませんが、地方都市においては個人分野の競争が激化しており、新たな売り上げの柱を作ることが今後の事務所経営を大きく左右する段階に来ております。
しかしながら、企業法務分野（主に顧問契約）主体の事務所経営にシフトすると言っても中々すぐに行動に移すということは難しいのが現状です。
現在多くの法律事務所様から、企業法務分野の開拓に関する経営相談のご依頼をいただいておりますが、多くの事務所様が共通して悩んでいることの一つに、「経営者との接点の持ち方」が挙げられます。
今まで個人分野主体で事務所経営をされていた所長の皆様においては、経営者とどのように接点を作ればいいのか、というお悩みは多いように感じます。
今回は、企業法務分野（顧問契約）開拓の第一歩としてすぐに始められる経営者との接点の持ち方についてお伝えします。
経営者と接点を持つためには、様々な方法が考えられます。
①異業種交流会に参加する
②ＪＣやロータリー等の会合に参加する
③セミナーを主催する
④ＷＥＢマーケティングに取り組む等
これらの方法は有効である反面、異業種交流会やＪＣ等の団体は既に他の弁護士がおり、入り込む余地が無い場合もあります。
また、異業種交流会などの会合に出席するのが苦手な先生方もおられるため、再現性が高い手法とは言えません。
そこで注目していただきたいのが、「過去の依頼者」です。
今まで企業法務分野の案件を全く取り扱ったことの無い先生方には難しいかもしれませんが、多くの先生方は少なからず企業法務分野の事件を取り扱った経験があるかと思います。
特に、地方都市において事務所経営をされている先生方は、企業法務分野での事件ではなくとも、例えば経営者の離婚や相続問題など、経営者との接点が過去にある可能性が高いと言えます。
事実、ほとんど経営者との接点が無いと仰っている先生方の過去の案件を調べてみると、実は離婚事件の依頼者が経営者であったケース等が存在します。
この「過去の依頼者」は既に事務所の存在を知っており、かつ事件を委任した経験があるため、接点を創出するには最も適した存在なのです。
こうした「過去の依頼者」と接点を新たに持ち、顧問契約の提案をしていただくことで、すぐに顧問契約数を増加させることが可能です。
実際に、船井総研の研究会に所属している先生方が実施され、成果に繋がっている２つの事例をご紹介いたします。
①ニュースレターを開始する
最も簡単に過去の依頼者から案件を発生させるには、ニュースレターの送付が有効な手段となります。
実際に、ニュースレターを過去の依頼者向けに送付を開始された事務所様で、ニュースレター開始からわずか2か月で2件の顧問契約を獲得された事例があります。
内容は特に高い専門性を必要とする内容ではなく、代表あいさつ、労働法コラム、事務局コラム等のきわめて一般的な内容です。
このように、ニュースレターを始めるというだけで、顧問契約を獲得できるケースは少なくありません。
まず何から始めようかとお悩みの先生方は、ニュースレターを始めてみることをおすすめいたします。
②過去依頼者向けセミナーを開催する
ニュースレターを既に実施している、という事務所様においては主催セミナーの開催がおすすめです。
実際に、過去の依頼者向けにセミナーを実施された事務所様で、1回のセミナー開催から顧問契約の相談を複数依頼されたという事例がございます。
セミナーの参加者は10社と少人数でしたが、そのうち5社から顧問契約を検討したいとの相談をいただくことができました。
参加された多くの経営者は熱心に内容を聞き、非常に満足度の高いセミナーとなりました。
「本当は怖い契約書の落とし穴」というテーマで開催し、内容は契約書での典型的な失敗事例を話す、といったものです。
今回のコラムでは、顧問開拓をする上で最も簡単に始められる内容をお伝えいたしました。
船井総研が主催している企業法務研究会では、これらのニュースレターの内容や、セミナーのテーマ設定等、全国から50以上の法律事務所様にご参加いただき、情報交換を行っております。
これから顧問開拓を始めたい、現在の事務所経営に不安を抱えている、という先生方は、是非一度お越しください。
初回お試し参加は無料になりますので、お気軽にご参加ください。
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