法律事務所コンサルティングチーム 神徳 あや（じんとく あや）
皆さま、こんにちは。法律事務所コンサルティングチームの神徳です。
今回は「受任率を高めるコツ」についてお伝えいたします。
一般的に、仕事を取る営業の場では、「話を聞くことで仕事が取れる」と言われますが、法律相談ではこの常識は当てはまらないことが多いようです。
受任率が高い先生に、どのような面談をしているのかを聞くと、「必要なことを相談者に聞いて、解決方法をこちらから提案する」、「相談時間の8割ぐらいは自分が話しをしている」とおっしゃる方が多いです。
逆に受任率があまり高くない先生からは、「話を聞いて終わった」「いろいろと質問されて答えて終わった」とおっしゃる方が多いです。
営業の場では、相手が「不便や不満に思っていること」を聞き出し、それらを解決するのが自社の商品ですよ。という方が商品を買ってくれやすいので、相手から不便、不満を引き出せるかが大切になってきます。
しかし、法律相談の場で「不便や不満に思っているっこと」を聞き出しても、それが法律で解決できるものとは限りません。むしろ、相談者の愚痴を聞いて終わってしまう。ということが多くなってしまいます。
とはいえ、依頼者は、「不便や不満に思っていること」を解決して欲しくて、相談に来ています。なので、どう伝えれば先生に自分の状況が分かってもらえるのかが分からずに、あれやこれや話しをしてしまいます。この話一つ一つに対応してあげていても、受任にはつながらないことが多いです。
そこで実践して欲しいのが、相談票を使った法律相談です。
相談票に解決案を提案するために必要な項目を書いてもらい、それを見ながらより詳しく聞くべきところを、依頼者に質問して進めていくスタイルです。
イメージは、病院に行った際、問診票を記載して、それを見ながら医者がどのように痛むかなど、病気を特定するための質問をし、特定できたらその病気を解決するための方法や薬を処方してもらうようなイメージです。
相談票はこのような相談票です。
この相談票を法律相談の前に記載してもらいます。相談に入る前にこれを見て、この時点で解決策をいくつか考えます。そして、相談に入り、解決策を提案するために必要なことを質問し、依頼者の望む解決策を確認して、その解決策を提案します。
と、文字でお伝えしてもなかなか伝わらないですよね。
こちらを実践している先生をゲストに呼んだセミナーを開催します。このセミナーでは、受任率を上げる方法だけではなく、スピード解決する方法をお話いただきます。受任率をもっと上げたい、解決スピードを速めたい先生、是非ご参加ください。
真の問題解決ための離婚業務改革セミナー2016
東京会場：２月２８日（日）１３：００～１７：００
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神徳 あや（じんとく あや）
